怎样才能赢得中小企业的客户的认可？用什么样的策略才能切到中小企业市场这块巨大的蛋糕？

　　答案似乎很简单，为中小企业提供能够满足其需求的一体化解决方案。

　　这是一句不怎么新鲜的解答，但同时你不得不承认，它也是开拓中小企业市场中最行之有效的策略之一。

　　在IBM 看来，要想真正的赢得客户，那就要从客户的实际需求出发，为客户提供一套有效的整体解决方案，为此IBM推出了百利宝箱产品。该产品进行了一体化设计—将服务器、存储设备、网络和 I/O 集成到一个机柜中，同时，将数据库、中间件、协同办公的一些管理软件，再加上网络管理数据服务都整合其中。

　　这就打破了过去单纯卖服务器硬件的做法，不再仅仅给客户提供一台服务器，而是给对方提供一个能够解决其实际应用的整体解决方案。这就仿佛中小企业虽然没有大企业那么多的应用需求，但是仍然根据具体需求为它提供了类似整车交钥匙的解决方案，客户拿过去就可以应用。

　　这种从厂商端就进行方案整合的做法很快就得到了中小企业客户的认可，因为这种方式比系统集成商去拼凑一个解决方案的价格要便宜很多，而且性能更有保证。同时，由于集成了各种应用，为此产品也提高了20% 的售价，而客户对此也欣然接受，而对于渠道而言，这也实现了产品的增值。

　　事实上，这种从厂商端进行方案整合的做法并非IBM 一家，联想也在开拓中小企业客户的过程中，推出了杨天系列电脑。而中小企业客户的需求到底在哪里? 联想对此做出了自己的分析判断。

　　电子商务正在成为中小企业最重要的经营方式之一，但是中国的中小企业市场数量庞大，能够有效应用电子商务的企业却不足1%。其主要原因是中小企业往往技术力量薄弱，缺乏对电子商务应用的意识和了解，缺少操作经验及专业人才，IT 基础设施及服务保障薄弱，总的来说，电子商务对于一般的中小企业用户而言门槛过高。

　　联想为此推出了杨天电子商务专用电脑，为中小企业进行电子商务而量身定做了产品，其最大特点就是为客户提供一站式服务—就是指用户购买了扬天电脑之后，可以更简单快捷地使用“阿里旺铺”平台跨入电子商务领域，让缺少专业IT人员的中小企业也能轻松地完成搭建网站、发布信息、注册邮箱等繁琐的工作。

　　联想扬天电子商务PC 的旺铺可以为企业提供网上贸易所需的一切，它包含：一个中国顶级域名，一个个性化网站—具有美观的页面和可灵活进行维护的后台，容量达20GB 的企业邮局，以及专业的网站浏览分析。

　　对于中小企业而言，这种一整套的电子商务解决方案，大大的降低了其进行电子商务的成本和门槛，实现了一站式的应用满足。对于联想而言，颠覆了过去单纯卖硬件PC 的营销理念，而是从客户的实际应用出发，获得了市场的认可。

　　可见，IBM 与联想的策略共同点是，不再单纯的销售硬件，而是将能够解决客户应用需求的软硬件方案集中在一起，形成一套有软硬支撑的解决方案，为客户解决其在某一领域的具体应用问题。

　　厂商在产品端进行方案融合对于渠道而言，无疑是个利好消息，这将大大的增加产品的竞争力。但产品要真正的让客户了解并且接受，仍离不开渠道的推广，因此在整合产品端的同时对渠道合作伙伴进行培训也成为这一策略的重要步骤。

　　IBM 和联想都为此对渠道合作伙伴进行了专门的培训，无论在技术还是在销售方面都给渠道合作伙伴进行了周密细致的培养，渠道对于整体化解决方案的理解，加上对这一产品方案的熟悉成为日后销售过程中的主要推力。

　　如今，这一策略正在被越来越多的厂商所采纳，从客户的实际应用出发，逐步摒弃单纯销售硬件或软件的方式，将应用内容和硬件进行有机的整合，为客户提供高集中度的一体化产品方案，同时，对销售渠道进行必要的相关培训和支持，这种从产品端和渠道同时发力的做法，为IT 厂商拓展区域市场提供了一个行之有效的策略选择。

文章作者：国脉电子政务网