（二）数据挖掘在陶瓷企业客户细分中的应用

    客户细分（CLlstomer Segmentation）是指按照一定的标准将企业的现有客户划分为不同的客户群。SLlzanneDonne：认为：正确的客户细分能够有效地降低成本，同时获得更强、更有利可图的市场渗透。

    针对不同的分析需求，可以对客户按照自然属性（年龄、职业、区域、职称、文化程度等）和行为属性（呼叫行为、消费行为等）进行群体划分，以便市场经营与决策人员针对不同的用户群采用不同的市场策略。客户细分的主要目标是：发现不同客户群体的特征。分析在某一目标下，按贡献度划分的客户群体分布。

    客户细分的原理是将客户的属性采用分类分析技术分为若干类，对具有某一类行为特征的用户，分析其基本信息，找出客户属性与客户基本特征之间的潜在关系。分类将一组客户按照相似性划归成若干类别，使得属于同一类别的客户之间的距离尽可能小，而不同类别客户之间的距离尽可能大。对客户进行分类后，统计分析各个类别的行为特性，按照各个行为类别贡献度的大小对各个类别进行排序。客户细分特性按不同的目标有不同的客户群体分布，如消费行为在贡献度不同的客户群体中的分布百分比，呼叫行为的分布情况等等。

    在CRM系统中，可以通过数据挖掘技术来进行客户细分，把大量的客户分成不同的类，每个类里的客户有相似的属性，而不同的类里的属性则不同。企业只需对属于同一类中的客户采取相同的个性化服务，即可大大降低企业的成本。

    选择聚类算法来处理在陶瓷行业中的客户细分比较恰当。

    （三）客户盈利能力分析

    在客户群中，客户的盈利能力有很大的区别。如果不知道客户的盈利能力，则很难制定有效的营销策略，以获取最有价值的客户，或者提高有价值客户的忠诚度。数据挖掘技术可以用来预测在不同的市场活动情况下客户盈利能力的变化。它从客户的交易历史纪录中发现一些行为模式，并使用这些行为模式来预测客户盈利能力的高低，或者发现盈利能力较高的新客户。

    （四）客户的获取

    陶瓷企业的发展和壮大需要不断获得新客户、维持老客户。数据挖掘技术可以用来揭示客户的行为习惯和预测发现一些在不同情况下有相似行为的新客户，帮助建陶企业识别出这些潜在的客户群，并提高市场活动的响应率，使客户关系管理做到心中有数、有的放矢。数据挖掘技术还可以帮助市场营销人员完成对潜在客户的发现和筛选工作，把潜在的客户名单和这些客户感兴趣的营销，促销措施系统地结合起来为每一个客户提供个性化、一站式的服务，以不断地获取新客户。