作为一家既有生产又有销售环节的家具公司，如何顺利实施信息化？如何通过信息化改造提高企业核心竞争力？北京猫王家具有限公司（以下简称“猫王”）在实践中得出真知，猫王副总经理邹玲将其概括为：“内外兼修——对内优化企业管理，对外完善销售流程；两手一起抓，两手都要硬。”

    猫王在北京的销售公司——北京白领猫王家具有限公司成功应用SAP Business One（以下简称“SBO”）带来的管理成效，给了猫王总公司很大的信心。在实地考察后，公司最终选择了SBO解决方案，由北京奥维奥科技有限公司（以下简称“奥维奥”）负责实施。

  内部梳理流程

    企业要优化管理，首先要对内部流程进行梳理，在管理层的管理思维中融入流程化思想。

    在对猫王的整体业务流程进行仔细考察后，项目实施团队发现，公司在处理定单时要经过销售、采购、市场、商务四个部门。其中商务部既有调节客户又有采购的职责，和采购部的部分职责重叠；除此以外，该部门只起到客户协调的简单职能，却影响了公司对定单的响应速度。

    公司决策层经过慎重研究，决定合并采购部与商务部，提高定单响应速度。

    随着部门的合并，新的问题诞生了：原商务部由3人减为2人，市场部由5人减为1人；原有人员必须分流，留下来的员工在工作职责上也有变化。

    为了调整员工的心态，让他们尽快适应新的岗位，公司在SBO实施前就制定了由规划到实现的“两步走”的目标，而贯穿其中的则是培训——与员工的见面、与部门主管的沟通、与公司管理层的会议，利用一切可能的机会开展培训。在培训中，向每个员工灌输信息化对于他们原来工作的改变，让他们思想上先接受SBO，然后在工作中适应SBO，逐渐优化流程管理，提高效率。

    在内部结构调整的同时，猫王开始全面实施SBO。过去完成一笔交易后，要等到月底才能得到相关数据的反馈，管理层也无法获知各款产品的具体销量。

    现在，各地经销商每卖出一件商品都将立刻录入信息化系统，公司总部通过SBO的查询系统，能清楚知晓销售情况，而通过数据性的分析，能统计出费销比（业务员所花费的差旅费、资源消耗费用和所销售产品价格之比）。对于费销比高的业务员，公司将在资源和折扣上进行适当的限制，从而更好地保障产品利润。

    公司还在SBO系统中加入市场调研的功能，根据市场调研人员的调查报告，将用户的需求用量化的指标录进系统，供研发人员参考。同时从系统中实时获取销售数据，作为开发新产品的依据。

  外部完善销售体系

    销售体系在猫王的整体业务中占很大比重，在优化内部管理后，如何进一步完善销售体系，形成一条纽带贯穿财务、库房、物流、研发等业务？

    在未实施SBO前，公司主要依靠人工操作，管理销售流程，存在很多漏洞和人为因素，导致销售会在某些环节“卡壳”或是跳过某个环节。

    SBO的实施方奥维奥就曾尝过苦头。此前，奥维奥曾向猫王定过一批家具，当家具从太原的仓库运到北京后，发现并不适合摆放，于是要求猫王更换。就是这样简单的一次换货，却足足用去了10多天——此次换货的相关数据，在猫王的仓库账、财务账和物流账上并不统一，导致迟迟不能落实。

    使用SBO后，猫王整个销售流程更加透明和规范，在库房、财务、物流账目上形成了一个循环链，互相配合、协同。不久前，奥维奥又向猫王定购了一批座椅，货到后发现其中几个坐垫颜色不符要求，需要调换。

    这次猫王操作得非常轻松，销售人员通过SBO查询系统很快完成了查账、对账等手续，财务上确认后，马上由系统通知仓库发货，1天之内就完成了调换。