销售管理容易出现的第一个问题就是对于销售工作中销售计划和目标的制定存在盲目性。

中国有句古话叫“知己知彼、百战不殆”，这中间的“己”和“彼”包含着深刻的含义。很多企业往往没有很好的利用“己”、“彼”之间的关系，在制定销售计划时，没有制定切实可行的客户资源计划，结果导致销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上；销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导业务员制定具体的实施方案(即客户资源计划)；由于没有明确的客户资源计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。