把80%的精力用到20%的客户身上
 
(客户资源发展情况分析图表)
在市场营销中有个经典的二八法则，法则指出，给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。但二八法则人人知道，如何能找到这20%的客户呢?这20%的客户并不是静态的，它也是随着时间和经济环境的变化而变化，如果才能及时把握呢?
其实，早在上马金蝶CRM前，红灯笼就已经将所有的客户划分为等级A、B两种，其中A客户又分A1、A2两种。在红灯笼，A客户产品适合户外媒体的广告形式，有较高的广告投放量，对红灯笼所提供的服务认可度高，忠诚度高。而A1客户则表现的比A2客户更为强烈。B类客户相比之下，忠诚度要低一些。“客户等级的划分在过去都是由我们销售人员自己根据合作情况感性划分的，”红灯笼关键客户经理苏杭一边忙碌的工作，一边谈到，“不同的客户可以享受我们提供的不同的价格和不同的服务，他们的待遇是不一样的。”
“在红灯笼，我们要求每个销售人员每天至少约见3个客户，每个月不重复的客户数在65%以上。现在，基本上每个销售人员手中都有200个左右的客户，这些客户都是见过面的，拿过名片回来的。”郭涛看了看面前电脑上的图表，“如此数量众多的的客户，在划分等级时是根据根据销售的经验来说的。而现在通过CRM我们就可以把这些客户数据与他们跟我们的合作情况理性的联系起来。在这过程中，就可以帮助公司抓住一些商机，一些客户资源。在数据中，将机会提炼出来，并根据二八法则进行完善。”
让红灯笼清楚得知道有多少人已经与销售人员接触了，在接触的人群中有多少是大户，哪些是真正的潜在客户，在杨波看来，只是红灯笼从金蝶CRM eMarketing市场管理解决方案中获得的部分帮助。杨波谈到：“现在很多全国性的公司需要在全国各地进行巡回展览或是研讨会，如果评估这些展览、会议活动的预算和效果?一家公司在市场活动中投入了大量资金后，如何准确评估这些投入的市场回报率呢?客户到底想购买什么样的产品，他们的需求热点到底在哪里?……这些也是金蝶CRM所能提供的重要服务。”
郭晶在金蝶CRM市场管理系统中众多的报表功能中，挑选了2001年和2002年同期销售业绩比较报表。“这些报表，我们原先也做，但那时候是用EXCEL，需要人工来把一个个数字归类统计出来，还要反复核对，比较麻烦。现在只要把条件设置好，就可以自动把图表做出来。”郭晶一边说着，一边输入着报表的输出要求信息。输完信息的几秒钟，报表就生成了。浏览这个由在线数据分析产生的图表报告，郭晶就可以评估出在今年，红灯笼所做的市场活动的有效性及回报率。