另外，机构消费客户与个人消费客户的差异，也会让企业市场影响的对象产生区别，毕竟市场投放的对象会落实到人，那么，在一个机构消费客户中，什么人是可以通过影响而形成机会，且更加容易实现销售，给企业带来利润，这无疑是企业市场重点关注的对象。比如，在很多行业，我们发现并非是行政部门或使用部门推动购买意向容易形成真正的购买，而是一些管理人员更加容易，那么同样的市场投入，显然目标对象锁定为管理人员会比行政人员要强很多。甚至这种变化也有着显著的区域特点，比如我们了解到部分行业在北方与南方的立项机制不一致，在北方更多的是企业的中层管理人员的购买想法容易形成消费;而南方则相对更多的是高层的购买想法可以形成消费，那么，在不同区域的市场运作重心也依然会存在差异。当我们把这些经验与赵总分享时，他有所感悟，有时候一个类型的活动，邀请的企业类型较接近，由于邀请的人员不一样，在不同的区域做，效果是有可能会差异很大的。
CRM作为以客户为中心的管理信息系统，其核心即是基于客户进行各种数据挖掘，并反馈、指导企业的业务战略、业务策略及业务细节。在真实用户的细分定位角度，CRM方案可以很清晰的帮助企业分析出用户的特征，同时对于机构消费客户，更加能准确的定位到，在机构消费客户里，哪种角色发动或影响的购买意向更加容易形成购买，显然，当市场部门的员工清楚了这些，市场投放的目标才准确，效果也更好。
 
图：个人消费用户的特征分布
 
图：机构消费用户的特征分布
 
图：销售机会中的客户方角色
 
图：不同行业销售机会中的客户方角色差异分布
选择性投放
企业在清晰准确地定位到自己的市场影响对象后，接下来要做的就是针对他们选择合理的运作方式。自动化行业的刘总在我们的首次访谈中谈到，现在可供选择的投放方式很多，有媒体广告、专业展会、电视广告、网络营销、专业杂志等多种方案，公司在市场方面的预算是有限的，如果不能评价不同方案的效果差异，他在做选择的时候就只能根据经验了。虽然他也清楚现在日新月异的市场环境变化，依赖过去的经验很可能是有偏差的。而无法在公司高层会议上做出合理的策略解释，对他来说也是一个很大的问题。
从前面的分析中，我们曾经谈到过：市场的核心是用最低的成本，帮助企业把目标客户推动成为机会客户。那么，同样成本推动为有效机会客户数量的多少，则是评价市场方案的有效模型。当然，针对个人消费市场，似乎可以用更加简单的投入产出比进行分析，一种类型的市场投放运作，在一定时间内带来的业绩收益与成本的比较，可以方便地了解到不同类型市场投放的效益对比;而对于大部分需要有销售过程的机构消费客户，我们可以参考以下我们对刘总公司拿出的模型示例：
刘总所能给出的数据(基于某个固定的时间，实施CRM前)：
 
实施CRM6个月后，我们给出的数据：
 
(注：有效机会是指通过销售评价体系认为达到一定指标后，销售成功率相对较高的机会)