在所有的数据分析模型中，”客户生命周期“的分析模型可能是最简单、最现成的。在理论上表述得最为完整的、集大成者应该是某着名咨询机构的这张图。（见图3）

　对于零售企业来说，数据分析与运用的聚焦点在会员的”成长、成熟、衰退“这三个阶段所形成”抛物线“上。

　可是把真实的会员消费数据导入分析模型后，生成的却不是BI厂商和咨询机构们所描绘的、和用户们所期盼的抛物线，而是杂乱无章的锯齿线。

　是分析模型错了吗？在这样的图形上怎么能判定出会员正处于生命周期的哪个阶段？

有些资料对”商品生命周期“的阶段划分和描绘的抛物线，与”客户生命周期“同出一辙。可是商品与顾客这两个分析对象在本质属性上却存在着巨大的差异： 商品是受控对象，在有效的管理状态下形成抛物线状的销售曲线，是可信的。而顾客是行为自控者，并且商场对顾客目前还远远谈不上有效管理，所以消费行为呈现出无规则的锯齿线状态，正是对实际状态的客观写照，不是分析模型出了错。

　那是理论权威们错了吗？也不是。毕竟这套理论不是在中国零售业目前的经营水准上构建起来的。富基融通的副总裁唐天明认为： 客户生命周期确实可以形成分析模型图中所描述的抛物线，但前提是要持续保持客户的”忠诚度“。在运用CRA的分析数据对会员按价值、特征、行为等多维度属性划分为不同的群体，实现个性化营销之后，会员的忠诚度和在商场的消费能力应该会随着商家”面向客户“的营销组织能力日益成熟而越来越高，然后相对持续平稳，呈现出与商品营销类似的受控状态。”从这个意义上讲，客户生命周期是抛物线我觉得是合理的，这也是商家需要追求的，或者说这是商家对实施CRM的最高期望。“副总裁唐天明说。

　由此可见，对于零售行业来说，理论权威们所描绘的抛物线是”未来时“，是”共产主义阶段“； 而我们现在和CRM产品上线初期所看到的锯齿线是”过去时“，是”社会主义的初级阶段“。当锯齿线逐渐向抛物线演变的时候（这种演变将率先在”关键客户 “、”重要客户“群体中出现），我们的用户就成功了。

关于”客户生命周期管理“的用途，行业中的普遍印象是用于”客户流失预警“。对此，笔者人有不同的思考

　”客户流失预警“对时效性的要求比较高，而”客户生命周期管理“是相对宏观的管理工具，以”月“为数据。等到从抛物线上观察出一两个月前客户有流失迹象的时候，很可能已经时过境迁、生米做成熟饭了，还预什么警？

如果真的要用于”客户流失预警“，那就不能像分析模型图那样，在抛物线上示意性地进行阶段划分，而是要对客户”成长期、成熟期、衰退期、流失期“的界定指标进行量化。这个难度是相当大的，也没有见到在零售业中有相关研究。