当既有业务遭遇困境时，企业就必须依靠创新来实现差异化的竞争优势，从而获得更高的回报。中国市场的高速变化决定了企业家要有创新精神钻研自己的业务，当消费者的消费习惯发生改变时，企业就必须将产品调整到消费者喜爱的状态。正是秉承着这种思想，京卫集团在2006年建立了电子商务平台，摆脱了仅仅局限于连锁实体药店的传统经营模式。

“利用网络和电话这些现代营销手段寻找客户群，正是我们企业寻找差异化竞争力的体现。虽然集团在北京设有京卫大药房，全国十个城市也有连锁药店，但在规模和数量上无法与其他医药零售企业相比，而且没有形成规模效益和竞争优势。所以我们依托网络，利用信息技术平台来获取顾客。”薛峰介绍说，“京卫集团的电子商务平台主要由B2C系统、呼叫中心系统、CRM系统和POS系统组成。在建设电子商务平台初期，企业IT部门只是规划一个简单的购药网站。那时网站的经营状况惨淡，有时二、三个月只能卖出几千元。但随着投入的逐步加大，企业将网站发展成目前国内首屈一指的网上药店。药房网率先实现了B2C交易平台与ERP系统、CRM系统的结合，形成了符合质量管理标准的运营体系，实现了完整的数据、信息的流程化管理。”

通过现代电子商务模式与传统零售业的创新性融合，药房网以每年20%的利润高速增长。到目前为止，全年的销售额已经达到1700万。薛峰说：“我们已经平稳地度过了建设初期，接下来进入到成长阶段。在这期间，药房网明确了发展方向：首先，随着会员的逐步增加，企业将利用信息技术的手段挖掘粘性高的忠实顾客；其次，企业将药房网的配送业务发展到全国，在90多个城市设立合作伙伴，继续深化合作关系；第三，企业希望未来的药房网能够在老百姓心中形成优质的品牌，在销售药品的同时，为顾客提供更多的健康服务和用药指导解决方案。以上这些目标都是依托信息平台来实现的。”

药企：客户贵精不贵多，BI应用将破冰

当电子商务正以空前的速度蓬勃发展时，京卫集团面向电子商务的客户关系管理系统也迎来了春天。薛峰告诉CIOAge.com记者徐蕊：“电子商务的核心是会员管理，会员的数量和价值是企业的一笔重要财富。现在药房网的注册会员有50多万，活跃会员也在20万左右。如何通过信息技术挖掘这些客户是当务之急。”去年12月底，集团启动了BI项目，利用智能系统对客户进行深层挖掘，深化会员服务和销售工作。集团每月会确定数据分析的主题，按照设定好的维度，根据业务的不同形态，将财务、销售和客户的数据集成入系统进行挖掘和分析，从而产生出结果。项目首期以集团的财务管理为重点，在运用的过程中提出想法和需求，然后在以后的各阶段完善和实现。薛峰认为这是一个延展的过程，从管理的层面来说，BI系统已经推动了业务的发展：首先BI系统统一了报告数据，使业务人员在同一个平台上以不同的角度看数据；第二，通过BI系统对数据的展现，企业中不论是从事采购还是从事一线销售的员工都可以看到企业的经营轨迹；第三，BI系统改善了协同办公。在企业发展到一定规模的时候，如何通过协同办公来开展工作是个难题。BI系统所传递的除了IT智能工具外，恰恰还能弥补企业薄弱的协同管理概念。这些都影响了业务人员看数据的宽度，是信息化项目引领业务发展的具体表现。