线上和线下的渠道肯定会发生冲突。例如对内部管理会产生变化，权责怎么区分？以前业绩管理可以通过比较取得不同的业绩回报。现在，某地的销售该算谁的业绩，线下会有不同意见，导致销售成果划分界限的模糊。相对来说，货品更容易区分。线上和线下有部分货品不一样，可以避免价格混乱。但是钱治航认为还应该保持有一部分重合产品。服装是需要体验来做决定的货品。以单一因素做决策容易造成退换货成本增加。电子商务要求后端支撑能力更高更通畅。与线下实行的是一样的库存，运输，服务，形象，产品选择，价格的管理。电子商务解决的只是渠道问题，使得原先企业重复做的低价值的服务，转为做一些更高端的高价值的服务。

    电子商务开展初期应该选择第三方平台。而后，企业应考虑自建官网平台。只有这样才能跟企业后端的系统配合，保证大量的前后互动和品牌形象，应对自己的企业未来发展。

    IT部门如何与业务无缝配合

    IT与业务部门的配合需要用制度设定相关的保障。相关部门要约定好如何相互配合，如何执行促销。业务部门的促销方案，应该由几个部门共同出实施计划，这样的管理方法将原来独立的业务思维变成协同的业务思维。在对组织架构进行改造的过程中，协同监测这个制度是否正常执行，出现问题如何解决，相关机构要做好相关的保障。

    CIO的职责要求并不是指掌控的权利很大，不是要求CIO对业务或者技术非常熟练，而是要求CIO有较强的认知能力，能够具备超越其他岗位人员的认知能力，这是对CIO的最大的、也是最难的要求。CIO要有能力比别人多看一两年，CIO要有超前思想认知，但在实施中要遵循小步伐原则，这样才能使认知成为现实。

    钱治航强调，企业必须建立一个交换机制。即在制度性保障下的业务和技术的交换。技术的内容必须能够交换到业务的层面才能够支撑业务的发展。业务的内容必须交换到技术的层面才能够被理解和有针对性的实施。举个简单的例子，两个人各有两头猪，两间房，彼此之间需要交换，才能在总量不变的情况下使得两人的财富都增加。很多企业，业务是业务，技术是技术，都很强，就是不能交换，这是没有意义。对企业，不是建多少业务，多少系统，是业务和IT技术之间有多少交换。当然，在沟通的过程中会遇到矛盾，常见的矛盾是现在和未来的矛盾，希望既有利于现在又有利于未来。还有就是收益和风险的矛盾。收益看起来很高，风险也随之会很高，企业可能承受不了。再有就是投入和产出的矛盾。避免好高骛远，同时，企业决策容易走极端，大系统消化不了，小系统又解决不了问题，使得业务和技术双方都受到威胁。

    如何选择业务需求

    业务部门的需求是他想要什么，怎么实现是技术部门需要考虑的。钱治航强调，要重视系统分析。常见的企业信息化建设缺乏系统分析的环节，只有需求分析和系统实现的环节。CIO必须解释清楚业务需求的实质是什么，给业务部门带来的益处和改变是什么，他的工作就是补缺来解决职责鸿沟。哪些需求必须要放弃，哪些需求要重新定义或者要进一步完善。很多企业不懂系统分析，或者错误的认为功能分析就是系统分析。

    相当多的企业要求信息化建设与企业战略有较高结合度。然而内在需求和外在需求是不同的。外在需求而带动的内在需求，有可能是与企业效益并没有直接关系，甚至有可能是损失效益的。外部需求，例如开发某个营销系统，可以会带来收益。但是要实现这个，需要权限管理，可能还需要其他开发，这与业务并没有直接关系。同时，IT也有内部需求。这是个做什么和怎么做的问题。怎么做会带来新的需求，这个不应该被要求与业务有关联，也不能评估为业务需求。业务需求导向是对技术欠缺的人提出的，技术需求导向是对业务欠缺的人提出的。按道理来说，无论是技术还是业务都是企业的土壤和根基。不能简单说是企业发展为了服务于土壤或者服务于根基。一棵树的成长不是为了服务于它的根基。不要陷入错误的认识陷阱。正确的认识应该是：在土壤或者根基的支撑下，通过信息化的改造或者转换，改变企业现有的格局。土壤或者根基不是被服务的对象，是应该利用的资源为企业发展服务。因此，不能简单的理解信息化就是是为业务服务的。事实证明业务并不是完美的，太多的实例显示企业通过技术而改变了业务。比如，苹果产品，并不是跟着消费者的需求走，而是因新技术、新概念和新创新，创造了人们的需求。好的业务发展模式，应该从现有技术出发，思考这个技术能带来什么，从而令业务产生什么样的变化。简单的从用户需求产生的产品很难成功，像手机，电脑，刚发明的时候并不是人们需要的，但都从技术创新中创造产生的需求中获得了巨大的成功。

    CEO和CIO的沟通

    CIO的职责所在，要求他必须要坚持原则，否则将把企业引向歧途。不能被业务的表象迷惑，不能被技术的发展所迷惑，不能被IT供应商的宣传所迷惑。坚持独立思考的原则。

    怎么样坚持原则？首先要理解为什么CEO和CIO关心的不一致？这里面肯定存在矛盾。CIO在坚持原则的同时必须要能够换位思考。善于沟通。可以通过借力，如第三方的咨询公司。也可以先做一部分成品，看看有没有帮助。协助CEO认同和支持。借助社会的力量，帮助CIO改善企业的发展。CIO要清楚的知道任何信息系统的生命周期都是超过想象的长。因此在选择系统的时候要非常慎重。系统的改变性弱的话，业务的改变性就会很弱。系统是没有损耗的，如果企业要发生改变，就势必要改变现有系统。信息系统长期地影响着企业的发展，因为系统生命周期是无限长的，而业务是有限长的。要评估系统对将来的业务的影响，这需要CEO和CIO共同面对和沟通。
 

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