陈汉辞

他们与他们的距离只隔着一个台阶，但却是两个世界里最需要的一次碰撞。因为，互联网这个“大怪物”在不经意间就“席卷”了彼此生活的诸多方面。

传统企业在转型中，是“自己再造一条腿”还是从互联网的“免费”模式中寻找灵感？

10月18日，由华夏银行[0.49% 资金 研报]主办、中国中小企业协会联合主办的“华夏之星·小企业公益大讲堂”活动在北京开讲。此次大讲堂邀请了万通集团董事长冯仑与奇虎360董事长周鸿祎，前者是公认的“聪明”的“思想者”企业家，后者是自称为“大炮”的争议性强的“创业者”，他们创业的时间与空间和其他创业者可能不同，但“思则变、变则通、通则达”的道理是相通的。

正如中国中小企业协会会长李子彬在活动致辞中所言，严峻的形势下，有企业逆势而上；好的形势下也有企业破产。所以，企业生存之道在于增强创新能力。一家企业如果十年、二十年的产品不变、技术不变、管理不变，市场也不变，那肯定得死掉。要想活下去，就要壮大，得技术创新、管理水平要提高、经营模式要改善、市场要拓展，才能越做越大。

在政府和社会各方面都对中小企业投入巨大关注和支持的同时，中小企业自身也面临互联网发展带来的挑战，如何利用好互联网发展契机，加强自身管理和创新，是很多企业面临的共同话题。

如何再长一条腿？

无论你承认不承认，它就如多米诺骨牌一般，改变着这个世界。

工信部《2013年8月份通信业经济运行情况》显示，8月份，我国固定互联网宽带接入用户净增146.9万户，总数达1.84亿户，移动互联网用户总数达到8.28亿户。巨大的用户数量改变着大多数传统行业，包括物流、机械制造、原材料工业等多个传统行业都受到一定的影响。

“不能回应创新，公司就会死掉。”单就互联网时代的房地产行业创新，冯仑总结为“再长出一条腿还是制造一个新动物”的问题。所谓“再长一条腿”也就是传统企业弄点儿互联网，而这种方式多是传统企业在互联网冲击下的“第一反应”。

“核心问题还是这个第三条腿与前两条腿如何协调？五年前，我们做了决定，第一是在传统领域也长出第三条腿，在客户服务、服务界面、内部管理等方面。更重要的是采用立体城市这个模式。”冯仑说。

“立体城市”是在城市化过程中建立一个房地产的平台模式，最终可能使传统的纵向模式的房地产企业依附于它。冯仑称，五年来，由谁都不赞成、谁都不理解、谁都弄不懂，到现在70%的人理解和支持。

得大数据者得天下

“互联网对很多人来说，都是爱恨交加。一方面，大家都觉得互联网代表了未来，代表了新技术，代表了新的模式、新的方向。所有人都想拥抱互联网。但是，互联网在创造新价值之前，它扮演毁灭者的角色、颠覆者的角色，甚至是破坏者的角色。”周鸿祎表示。

以淘宝为例，最新披露的数据显示，2012年淘宝原创服装销量超过100万件，原创男装累计销售500万件，女装累计销售600万件。在网络零售业狂飙突进的同时，传统卖场的业绩则显得有些力不从心。

不单是零售业，互联网的“破坏性”还席卷到了传统的运营商甚至金融领域。从2011年初至2012年3月，微信用户数达到1亿，手机用户的人均短信量却下滑了7%。

最近一个“热词”则是“互联网金融”。伴随移动互联网、社交网络、搜索引擎、云计算、大数据等新兴业态不断涌现，互联网同金融业在客户管理、风险控制、渠道建设、商业模式、战略等层面的融合和创新也日趋广泛。“破坏性创新”成为互联网金融发展的重要特征。

“我觉得这是最坏的时代，也是最好的时代。互联网给很多企业提出了一个问题，你若想成功，是不是要自宫。当然了，企业越大，自宫起来特别痛苦。《葵花宝典》最后一页写了，即使自宫，也未必成功。我在给很多企业传授自宫术。”周鸿祎如此幽默地阐述着自己的观点。

周鸿祎的“葵花宝典”之核心是“为客户服务”。“为客户服务”这一喊了很多年的“管理思路”在没有互联网的时期其实是“模糊”的，产品跟消费者之间的关系是以“信息不对称”为前提，买的没有卖的精。

以电影产业为例，中国目前五六百部电影(票房)不到200亿元，而这几百部电影中，能盈利的也就5%。几千家影视公司如此肉搏还不赚钱的根本原因，就是观众的需求与内容制作之间的信息很难匹配。

今年在业界较热的一句话就是“得大数据者得天下”，虽然这是一些推崇大数据时代的变革者坚信不疑的判断，但很多专家认为，在大数据时代，谁能有效地垄断数据，谁就有可能成为其领域的“霸主”。

“在经济关系里只有两个概念，一个是商家，一个是客户。客户是谁？是买你东西的人。在传统的经济游戏规则中，更多是通过广告、宣传、推广等各种营销方式达到销售的结果。我可以告诉大家，有了互联网之后，在下一个十年中，游戏规则变了，环境变了，消费者越来越有主动权，越来越有话语权。信息不对称的现象会越来越少，用户的体验会变得越来越重要。”周鸿祎说。

“免费”的密码

何为“体验”？周鸿祎认为，只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验；只有成了体验，才能深入人心，才能真正让用户产生情感上的认同，才能产生口碑的传播。

互联网带给人们最大的震撼是有许多免费的好事，免费看新闻、发邮件、看电影等，这些服务不仅不要钱，甚至企业倒贴钱把服务质量做好欢迎用户去用。

如此“免费服务”的千变万化的产品赚钱的模式就三个。第一个就是利用互联网作为平台卖东西，做的还是传统生意，只是发挥了互联网网聚人气的特点。第二个就是卖广告，也就是当服务不能赚钱的时候，用户量足够多的时候，企业则可以向用户推荐一些其他的产品和服务。第三个是以网游为典型的增值服务模式。

周鸿祎说：“这么多年来，再牛的互联网公司都逃不开这三种模式，你一定要想办法获取最大的用户群。以这个巨大的用户群做基础，才有可能在上面构造一个收费塔尖的金字塔。这是互联网的游戏规则，它就决定了我们经常讲的一句话：若想先获得商业利益，你先要考虑如何建立和创造用户价值。”

互联网“免费”集聚人气从而可持续发展的模式似乎在传统行业很难复制。

在现实生活中，哪怕送一瓶水，所服务的用户越多，边际成本都是上升的，如此背景下，免费服务、免费产品难以为继，免费试吃、免费品尝都是阶段性的，只可能成为一种营销手段。

互联网有一个特点，上面的所有产品和服务都是虚拟、数字化的，有可能研发成本是固定的，大家可以免费下载、免费访问。比如一个产品花了1万元，如果有1万个人用，摊到每个人身上的成本是1元钱。如果有1亿个人用，摊到每个人身上的成本几乎可以忽略不计。但是，有了1个亿的用户之后，无论是做增值服务，还是做广告，每个人有一个UP值，相当于每个用户因为这种商业模式所贡献的收入，会超过每个人分摊的成本。这就使得互联网上免费的模式不仅可行，而且可持续，甚至有可能会建立新的商业模式。

“互联网上免费的商业模式，是让你把你的价值链进行延长，你在别人收费的地方免费了，你就要想办法创造出新的价值链来收费。”周鸿祎说，“很多传统业务模式跟互联网结合之后，都可以借鉴‘免费’的精神。”

“传统企业要学会用互联网的思路去做后续的服务。”周鸿祎称，“如果要拥抱互联网，我希望大家重新思考一下，是不是真正将‘用户至上’写成了企业的标语，你真心地想用户是什么。哪怕现在还不向你付钱的人，你哪怕给他做一点有利的事情，不一定把你的核心价值免费掉。”