与苹果谈判全过程中移动如何获得全球最好商务条款

12月23日，中国移动与苹果公司共同宣布，双方已达成一项长期协议，由中移动正式引入销售支持其网络的iPhone手机。

合作消息公布之后，普通用户最关心的一个问题就是，中移动版iPhone的合约价是多少，相比于另外两家运营商有多大差别？

中国移动称，关于套餐资费及对用户的补贴信息等，市场部门会很快对外公布。

据记者了解，此次中移动并不会为了快速发展用户而对iPhone实施过高补贴。原因有几点，首先在于中移动自身的成本压力。中移动已经明确提出了50万个基站的目标，在2014年4G建网投资巨大，所以在终端补贴方面移动会严控成本。

记者获悉，今年中移动整体终端补贴大约在270亿，预计明年会在320亿左右。相应的TD终端总数将从今年的1.55亿增至2亿左右，所以补贴增幅基本平稳。

另外，中移动也极力希望向产业界释放一个信号，那就是中移动不会因为引入了iPhone而厚此薄彼。中移动2014年TD-LTE终端销售目标是1亿部，需要高、中、低端不同价位的手机来满足市场。

有消息称，中移动目前已经有近5000万在网iPhone用户，这是在中移动没有销售iPhone合约机的情况下实现的，所以，庞大的用户资源也为移动在与苹果的谈判中拿到了更多的筹码。

历来苹果对于运营商要求苛刻，不但要求包销手机，还要在补贴、广告经费等方面提出要求。但目前苹果处于下滑的趋势和中移动手中越来越多的筹码，使得苹果有可能向中国移动开出全球最好的商务条款。

从2007年开始，中移动就开始与苹果接触，希望能直接引入iPhone。时任中移动掌门人的王建宙就曾带队赴美会见乔布斯。之后双方也进行过多轮电话沟通。

中移动最初的诉求在于，希望苹果推出支持TD-SCDMA网络的3G版iPhone。当时中移动力图说服苹果，认为TD的产业链已经成熟，希望苹果可以考虑开发TD版的iPhone。

但是，乔布斯对中移动提出的一连串疑问，显示了当时他对TD-SCDMA技术以及产业成熟度完全不看好。再具体到苹果苛刻的商业条款中移动也没法全盘接受，双方的谈判在2009年一度中断。

4G时代中移动明确转向TD-LTE标准，并从一开始就推动TD-LTE与FDD的融合。这从技术上给了中移动和苹果双方再度回到谈判桌前的基础。乔布斯去世前的2010年，他就曾判断说高通的TD-LTE芯片能在2013年下半年成熟，并表态愿意推出TD-LTE版的iPhone手机。

库克接任苹果CEO之后，他与中移动的交流也更加频繁。库克有记录可查的访华就有三次， 分别是去年3月、今年1月以及7月。另外双方团队之间的电话会议更是不计其数。

据消息人士透露，在这其中，2012年中移动董事长奚国华访美会见库克，应该是敲定了最为核心的芯片问题。

之后的这段时间，中移动和苹果之间的谈判已经更倾向于具体的执行和落实了。比如4G网络上的语音通话方案如何解决，一度成为iPhone最终落地中移动的最后一道障碍。

今年6月，中国移动CEO李跃在上海向产业链高调宣布了移动在4G时代发展VoLTE（Voice over LTE，即完全通过数据网络传输语音）的决心。

但是，由于短期内VoLTE还未成熟，支持的终端也很缺乏，所以目前全球其他地区的运营商部署LTE商用网络时，在解决语音问题普遍采用的是两种过渡方案：“CSFB”和“双待方案”。

据记者了解，由于CSFB对于网络侧要求更高，要对原有网络做大量修改，所以中移动更倾向于过渡期采用“双待方案”，后者要求手机终端厂商做更多的改动。

但是，由于iPhone只支持CSFB，这又给双方的合作落地带来了无法绕开的障碍。据中移动内部人士透露，最后是移动决定同时上马CSFB方案，“并让网络改造的成本有了几个数量级的下降”，才解决了这一问题。