导语：如暴风雨般，葛兰素史克（GSK）正试图与过去数年的违法销售行为划清界限，这家在华雇佣了逾3000名医药代表的国际医药巨擘已计划对其中近1000名予以辞退。

要点1：GSK内审调查在今年3月底开始收网，而辞退行动随之开始，对于公司认为有问题的员工，必须被开除或劝退，并扣发两个季度奖金，不配合者将收到“不清洁离职证明”。

要点2：在内审中，数位员工证实公司通过管理层隐晦释放一些或是安抚、或是威胁的信息，以不符合公司规定就会被警告甚至开除相威胁，不让员工接受任何媒体采访。

要点3：“在国内这种现行体制和医药大环境下，没有任何一家药企可以独善其身，做到真正干干净净、一尘不染的销售推广，体制内生态链已经形成，适者生存，违者湮灭。”

“不清洁离职”

如暴风雨般，葛兰素史克（GSK）正试图与过去数年的违法销售行为划清界限，这家在华雇佣了逾3000名医药代表的国际医药巨擘已计划对其中近1000名予以辞退。

“要求一周内走人，不给任何缓冲期。”4月2日深夜，张宏告诉凤凰财经，分布在GSK各销售大区的超过4名员工向凤凰财经证实了同样的境况。在前一日，张宏与数十位同事一道出现在GSK位于上海的总部，以白布黑字横幅要求“还我血汗钱”。      

GSK此次行动是对1年前的贿赂丑闻寻找埋单者。2013年6月，中国经济犯罪侦查部门指控GSK通过700余家旅行社向中国官员、医生行贿高达30亿元人民币，而其中一些旅行社向GSK高管提供现金和“性贿赂”以获得相应业务。在此中，包括GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏、GSK中国副总裁兼人力资源部总监张国维、法务部总监赵虹燕、商业发展事业企业运营总经理黄红均被逮捕。

稍后，GSK中国公司予以公开道歉并对所有医药代表启动内部合规审查。GSK对外部门3日向凤凰财经回应称目前合规调查尚在进行，如果调查结果表明相关员工的行为完全符合公司的政策，员工将会收到奖金；如果发现相关员工违反了公司的政策规定，公司将根据情节的严重程度，给予警告甚至解职处分，并有可能不发放奖金。

3月底，辞退行动已正式开始。“公司认为有问题的员工，必须被开除或劝退。”张宏表示，“而对于这些员工，公司没有给出明确的文件说明他为何违规，违反了哪一条，要受什么程度的处罚。”

对于被辞退的医药代表，GSK均要求放弃去年第四季度及今年第一季度的奖金，对于内审中的账单也不予报销。据了解，通常来说，每季度奖金约合三个月的基本工资约两万元，而报销资金则基本达到1万元以上。

“都是让大区经理口头传达给地区经理，再由地区经理口头转告给相关代表。”已“自动离职”的医药代表陈飞告诉凤凰财经，“如果这些医药代表不自动离职，公司会强行辞退，威胁将把记录个人污点的辞退书放入个人档案里，会影响以后找工作。”

凤凰财经所见到的多份离职证明显示，被辞退的员工均被注明尚拖欠GSK公司数量不等的资金，而公司则保留追究权利。

“公司员工自发维权去总部拉横幅后，他们又给大部分员工发了一部分奖金。只不过又给了一个让人不解的说词：这些人就算是发了奖金，也不能证明他的内审就是没有问题的。”张宏表示。

数位被辞退的医药代表向凤凰财经出示了由GSK人事部门寄送的“不清洁离职证明”，而这份证明或将足以使得他们无法再从事任何与之相关的职业。

“诱导式内审”

在中国警方的调查过程中，GSK亦宣布将取缔针对商业部门员工的个人销售目标，以寻求修复自身形象，改革工作方式，一场由GSK聘请的第三方审查机构随之进驻并铁腕推进。

“在审理过程中，有些同事被质问短则两小时，长则六至七个小时，从下午审到天黑，不审完不让走，中途人身自由受到限制，并且在主观臆断下，诱导同事主动交代。”已在GSK工作了4年的一线医药代表陈飞告诉凤凰财经。

张宏亦佐证遭遇了陈飞所述的同样境况。“公司通过管理层隐晦的释放一些或是安抚，或是威胁的信息，动不动就拿不符合公司规定就会被警告甚至开除相威胁，不让员工接受任何媒体采访，否则就开除。”

按照多位职员向凤凰财经证实，内审流程是要求员工首先签订一份协议，员工如果泄露谈话内容将会根据协议被辞退，随后回答问题，每一句话都会被及时记录，不得更改。

“每句话都有可能成为对自己以往辛苦工作的定性，问题全部是负面而且被设计过具有陷阱或误导性。”一位福建市场的医药代表告诉凤凰财经，“比如在你未看到帐单之前就问你关于4个月前某次会议的细节，如果答错了就难以挽回了。”

此外，在内审过程中，接受调查职员被要求提供身份证和信用卡，以查询员工消费信息和明细。“有些员工使用家属信用卡消费，审查人打电话给银行，银行发现通话人性别不对不予核实时，审查人竞让办公室其他成员冒充持卡人查询消费记录。”一位职员告诉凤凰财经。

张宏坦诚，GSK这次内审“确实是真正的大张旗鼓、正儿八经”，而其疑惑的是医药代表们的推广花费行为是过去已经发生的，而且过去多年一直存在的，GSK的财务和内审部门一直审查却没有查出问题，也就是没有被认定是违规也一直未被禁止。

“没被警方调查前，公司的财务甚至会教员工怎么做账单，发现员工账单有不合规的地方，都会把账单退给员工，让他重新作出一份合规的账单，然后就算是通过了。”张宏反问“医药代表的账单都是先经过地区经理、大区经理签字之后，再寄往财务部，难道这些地区经理、大区经理一点都不熟知公司的合规制度？”

潜规则埋单者

在2013年年中，接受中国警方调查的不仅限于葛兰素史克，欧洲制药商赛诺菲、罗氏和诺华过去都与上海临江旅行社有过类似合作，而该旅行社被指控为葛兰素史克的行贿活动充当中介。

在接受凤凰财经的采访中，几乎所有GSK的医药代表们都坦诚确实存在不合规的推广形式，而他们都不忘强调一个问题：我们只是适应了长期存在的潜规则。

“在国内这种现行体制和医药大环境下，没有任何一家药企可以独善其身，做到真正干干净净、一尘不染的销售推广，体制内生态链已经形成，适者生存，违者湮灭。”张宏感叹。

“一个医药产业链绝不仅仅是药商和医院这两头，中间还有研发、生产、销售、经销商（一道、二道医药流通公司）、医院这许多环节，很多人都靠这个食物链生存。”在医药代表们看来，不合规行为应该是葛兰素中国区的主体行为，而不应该归咎到具体个人。

凤凰财经调查到，在每年年末，GSK中国公司都会从总部领到下一年的年度业绩目标，而中国区的总体指标再细分到不同的产品事业部，各个产品事业部的总经理又会把自己背负的产品在整个中国的指标再往下细分到东、西、南、北等中国区域，各个区域总监又把对应负责的销售指标分给各个省、然后依次往下细分到市，直至具化到每个医药代表。

而与此同时，与销售指标呈正相关的销售费用也会层层细分，最后根据每个代表背负多少指标，按照相应的比例拨给他经费预算，这些预算主要是以学术会、科室会、业务招待费的模式进行。

“比如某些VIP会议，必须要单个客户销量达到100盒、200盒或者300盒才有资格参加，比如某家医院的销量达到500盒、或者1000盒等，就会有一千、两千不等的预算去做推广。”一位GSK医药代表告诉凤凰财经，这些营销费用会被以讲课酬劳支付给医生，而其强调这种形式是GSK总部完全知情的。

“市场部负责级别高的城市会议资源，还会针对医院和客户产出级别的不同，制定不同的额外促销活动，比如大医院的龙腾项目、重点医院增长计划、客户抓新（即让客户找新患者，给予金钱回报），然后预拨费用给对应的医药代表。”

张宏表示，对于医药代表怎么操作GSK并不关心，“只要能达到要求的增长，用公司所谓合乎规定的账单（有些是讲课费，大部分是找熟悉的饭店虚开发票套现，或者找第三方人员联络）把费用报掉就好。”

“随便问一个医药代表，他都能告诉你，这样的操作模式多年以来在所有外企都是如此，而很多私企、国企更加赤裸裸的和医生现金交易。”（文/刘利平）