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五粮液销售渠道变革：供应商北大荒商贸变身“卖酒户”

白酒行业专家赵义祥表示，黑龙江北大荒作为国内酒业的重要粮食供应基地，五粮液此举是出于为粮食原料的考虑。同时，双方合作开始在白酒销售方面有更多谋划，是五粮液意在拓展销售渠道。他表示，将原先的一些供应商或“喝酒大户”转而变成“卖酒大户”，是“白酒业如今渠道升级非常聪明的方式”。

继把中铁二局[-0.20% 资金研报]这一原“喝酒户”发展为合作伙伴后，五粮液[0.51% 资金研报]再谋将其原料供应商变成“卖酒大户”。

日前，五粮液集团与黑龙江农垦北大荒[0.27% 资金研报]商贸集团有限责任公司（以下简称北大荒商贸集团）达成战略合作，双方将在粮食应用、白酒销售等方面积极展开合作。

昨日（4月15日）下午，《每日经济新闻》记者从五粮液集团了解到，4月9日，五粮液集团与北大荒商贸集团签署战略协议，双方将在粮食应用、白酒销售等方面展开合作。而北大荒商贸集团此前为五粮液的原料供应商。

“喝酒大户”、供应商，时下均已成为酒企拓展销路的途径，背后核心在于资源的整合。“酒业渠道正面临变革，类似泸州老窖[0.40% 资金研报]集团的智同商贸等模式，进行资源整合，已成为行业发展的大势。”白酒行业专家赵义祥认为。

资料显示，北大荒商贸集团隶属黑龙江北大荒农垦集团总公司，是黑龙江省大型现代物流企业，拥有现代粮食物流体系及特色农副产品营销网络体系，2013年销售收入300亿元。

北大荒商贸集团办公室一位人士透露，集团此前一直有涉及酒类产品的销售，至于与五粮液接下来就酒类销售如何合作，其表示并不了解。

此前，五粮液也尝试把一些“喝酒大户”变为“卖酒大户”，中铁二局的案例即是其中之一。此前，中铁二局宣告“饮”酒，联合五粮液，已于3月底成都糖酒会期间正式发布新白酒产品。

去年，由泸州老窖集团主导成立的泸州老窖智同商贸股份有限公司（以下简称智同商贸）得以亮相。公开信息显示，智同商贸注册资本在10亿~20亿元，并计划在5年内实现销售收入1000亿元。

“渠道正进行变革，就像当初酒业贴牌或买断等方式谋求发展一样，类似泸州老窖集团的智同商贸等模式，进行渠道资源整合，已成为行业发展的大势，也是很可行的方式。”赵义祥认为，而且通过这样的整合，一是能够直接锁定目标消费群体，二是如泸州老窖等走得较早的酒企，可以吸引更多的业外资本产进来，从而拓展销售渠道。

“不过，对于业外企业来说，如今白酒行业利润已明显趋薄，对此应有相当的认识和准备。”赵义祥建议。

（实习生黄丽对本文亦有贡献）