相传“北雁南飞，至此歇翅停回”，故衡阳又雅称“雁城”，在这座拥有五岳衡山的美丽城市，衡阳兴联科技有限公司,成立于1998年，但与惠普的合作，其实只有短短的三年时间，但短暂的三年并不妨碍二者碰撞出火花，在雁城振翅高飞。 

　　经过与惠普的三年姻缘，兴联科技成功实现业务模式的转型，突破公司发展的瓶颈，迅速成为衡阳地区举足轻重的渠道商，尤其是在中小企业市场的业务开拓，发展迅猛，目前营业额超过2000万。

　　巧遇惠普，三年三个台阶

　　2005年，衡阳兴联走到了公司的拐点，公司的领导团队认为公司应该有一个强势的产品来让公司进入一个全新的发展轨道，让公司从店面到渠道建设都能进入一个前所未有的状态，从而实现核心竞争力的打造。

　　正值惠普大力发展RD计划，公司领导层与惠普一拍即合，因为公司领导层看重惠普在中国市场的雄心壮志以及惠普在国际市场上的巨大影响力。第一年运作的时候，惠普在当地的影响力还有待提高，市场推广并不是特别顺利，但通过惠普直接的帮助和资源投放，短短三年，公司已经把业务做到1800万，公司以惠普为核心产品，分为零售，渠道，行业三个部门齐头并进。

　　衡阳兴联的渠道负责人陈烜认为：惠普对渠道的帮助是全方位的，从惠普学到的无论是零售还是行业拓展中，兴联都能感受的“全程助力”。

　　陈烜进一步解释到：以前做店面，就是单纯的追求小量，对细节的把握根本没注意过，但惠普有自己一套完整的零售店面监控体系，从灯光怎么打，展柜怎么布置，到样机怎么摆放，当然最重要的还是对销售人员的销售技巧培训，都提高了一个档次，而且惠普严格的考核也让他们从主观上更加注重店面的每一个细节，这样通过一年多的努力，整个店面就焕然一新，并且带来了在销量上的大幅度提高，从月销十几台增长到了现在的月销几十台。

　　而在行业市场拓展方面，衡阳兴联更是颇有心得。对于一些重点客户，陈烜首先会为客户建立了档案，然后先从一些力所能及的免费服务开始，打动客户赢得信任。一旦赢得信任，就采取专人专案的办法，紧跟到底。陈烜表示，这种对客户的全程跟踪，使他们能够紧紧把握住客户在各个业务生命周期阶段的IT需求，从而带来更多商业机会。

　　经过三年的努力，从代理惠普台式机、笔记本开始，到逐渐扩展到服务器、打印机，公司超过90％业务营收来自惠普，成为一个不折不扣的惠普渠道。

　　拓展县级渠道，感受惠普魅力

　　惠普在帮助兴联走上快速发展道路的同时，兴联自己也十分在意中小企业客户的开发，并且逐渐成为公司新兴业务。

　　陈烜介绍，惠普这几年的变化为渠道提供了充足的弹药，而自己开拓中小企业市场主要是也是根据惠普目前能给渠道提供的针对性很强的产品。尤其是去年年底推出的全程助力计划，更为公司开发中小企业市场提出了明确的方法论。

　　惠普目前的产品更加贴近用户，这一点是陈烜最大的体会。陈烜介绍：当时遇到一个案例，衡阳市某学院需要采购一批电脑用于机房教学，投标的品牌很多，但是惠普商用机型在教育领域有着独特的产品性能明显占得了先机，在投标过程中，需求方对我们所陈述的惠普“网络同传、断点续传、增量备份以及硬盘还原、增量拷贝上十分满意，一下子就被吸引了，而且，根据客户的不同需求，惠普还会提供各种定制化的产品，这些产品细节方面的变化，都使得渠道在开拓中小企业市场的时候占得了不少先机。

　　而在公司开拓下级渠道的时候，惠普的全程助力则更是让兴联感受到了“惠普力量”。2007年，为了响应惠普开拓县级市场的计划，也为了拓展自己的客户群体，兴联建立起了渠道部门，陈烜自己带队亲自到下面的县市开发渠道，经过一年多的努力，现在已经有了6家合作良好的下级渠道，支持的店面也越来越多。这其中在衡阳县的一个渠道商开发中，惠普给了兴联非常大的支持。

　　当时陈烜找到的这个渠道，已经不止经营一个强势品牌，如果再与惠普合作，就必将面临着要切换一个品牌的风险，因为且品牌就意味着从店面装饰到销售人员都要面临业务的变化，在没有十分把握的情况下，成熟经销商自然不愿意冒这样的风险。

　　正在谈判僵持不下的时候，陈烜将目前遇到的问题跟惠普相关人员做了汇报，惠普立刻派专人直接跟这家代理商进行了接触，全面详细的介绍了惠普在衡阳地区的发展计划，在中国的企图心，并就能够给予的支持提供了有力的保证，经过两次这样的交流，这家渠道商打消了顾虑，果断与惠普合作，并且在市场推广方面也取得了相当可喜的成绩，月销量已经达到了几十台。

　　正是通过这种贴心的支持，兴联才在中小企业客户的拓展上取得了相当快的进步。陈烜相信，未来，惠普完整的解决方案和强势产品肯定还会在他们攻坚中小企业市场的时候起到巨大作用。

　　拓展中小企业，任重道远

　　惠普宣布将面向中国中小企业推广“全程助力”计划是一项完整的市场规划。它将整合惠普全面的产品和服务资源，携手合作伙伴网络为中小企业提供从选择、使用、保护到过渡整个产品生命周期内提供全面的解决方案。

　　衡阳是一座充满生命力的城市，陈烜认为，当地的中小企业发达，但又不象省会以上城市那样大海捞针，他们在攻打中小企业市场的时候，会更有针对性，主要体现在解决方案的制定上。

　　因为当地中小企业都是个人资金，他们在投资的时候都希望迅速见到效益，所以在提供解决方案的时候，可以分步骤进行，但一定要让客户看到实际的效益，这样才会取得突破。

　　而惠普在各个行业推出的解决方则是他们细分中小企业市场的另一个途径，比如曾经推出过惠普“网吧之星”计划，并针对当地网吧行业也同时进行过推广；兴联当时就很好的利用了这个计划，打开了当地的网吧市场。

文章作者：IT商业新闻网