金航CRM是面向传统制造企业，本着“以客户为中心”的管理理念，旨在帮助企业的销售部门拥有更多的客户同时服务好现有客户的管理信息系统。系统除具备标准的CRM系统功能外，通过关注企业客户的研发项目、生产项目来获取或抓住商机以达成市场销售的成功，系统以特有的客户项目管理功能形成自身特有竞争优势。金航CRM主要功能包括：客户资料管理、项目管理、市场活动管理、应收帐管理、竞争对手管理、销售经理绩效考核、客户呼叫中心和商务智能分析。

　　提供全面集中的客户管理平台，为管理者和决策人员提供全面的客户信息。

　　提供和BI集成的客户分析模型，通过集中的信息仓库为决策者提供综合的统计信息和趋势信息。由于有BI平台为基础，企业可以根据实际情况增加修改相应的分析模型和展现方式。

　　把客户变为用户，对于潜在客户的基本信息和活动信息均应在系统中维护，不但可以保持企业一致的声音，而且能通过分析这些潜在用户的特征作出有针对性的销售策略。

　　建立项目整体结构树，可根据这个结构信息跟踪和查找所需信息。

　　根据销售机会的阶段升迁状况和预计销售额，订单(合同)收款计划，预测未来某时间段可能实现的销售机会和销售收入;

　　对比销售计划，确定重点关注机会和重点收款任务。系统的销售预测功能可以帮助销售经理准确预测某计划期的销售结果，并锁定对销售计划影响权重最大的销售机会，从而保障销售计划的可实现性;

　　基于市场分析、市场群(如分军工、汽车等行业)分析，以及类似产品的历史基准，预知销售数字和产品趋势，以决定对产品市场策略。这些数据可自动输送给生产、采购和财务部门作为生产、采购和财务制定业务策略的一个依据。

　　实现预测的闭环管理：

　　通过制定标准一致的销售流程规范企业销售，简化销售过程，缩短销售周期;

　　管理人员可以有效地监控销售团队的销售机会，提升团队的销售能力;

　　通过对销售机会的分析、预测和评估，可以及时了解到销售状况，剖析销售形式;

　　销售预测、销售漏斗可以科学的分析销售趋势，为企业决策提供必要依据;

　　详细的客户接触信息管理，可以控制因人员流动带来的损失;

　　完善的销售审批流程，可以有效地监控销售的各个环节，提高销售收入和削减运营成本。

　　金航CRM功能结构图：

　　

　　系统运行集成化

　　这是现代管理软件应用成功在技术解决方案方面最基本的表现。管理软件是对企业信息流进行一体化管理的软件系统，其核心管理思想就是实现“单一数据源、分散的数据维护”的管理。CRM系统作为ERP的应用延伸，与金航ERP系统的一体化应用将是必然趋势。CRM系统与金航ERP系统的一体化集成应用，将对建立企业决策完善的数据体系和信息共享机制起到平台支撑作用。

　　管理软件应用成功的前提是必须对企业实施业务流程重组，配合企业的流程再造，相信CRM系统与ERP系统的应用实施将使企业的采购、生产、销售、客户和供应商管理等各项业务流程更加合理有效，将企业的信息化建设推向更高的层次和水平，提高企业管理效率及生产加工、销售环节的流通效率，这是管理软件应用成功在改善管理效率方面的具体体现。

　　CRM的应用将使企业实现如下几个目标：

　　企业竞争力得到提升;

　　企业面对市场的响应速度大大加快;

　　客户满意度显著改善;

　　满足企业流程再造的要求。

　　绩效监控动态化

　　管理软件的应用，将为企业提供丰富的管理信息。如何用好这些信息并在企业管理和决策过程中真正起到作用，是衡量管理软件应用成功的另一个标志。在管理软件完全投入实际运行后，企业应根据管理需要，利用系统提供的信息资源设计出一套动态监控管理绩效变化的报表体系，以便即时反馈和纠正管理中存在的问题。如通过销售人员的绩效监控管理，在提高销售业绩的同时，并可实时监控重点客户和重点行业的变化趋势，企业通过有针对性的调整销售策略适应市场的变化。

　　企业如未能利用管理软件系统提供的信息资源建立起自己的绩效监控系统，将意味着管理软件应用没有完全成功。

　　管理改善持续化

　　随着管理信息化软件的应用和企业业务流程的合理化，企业管理水平将会明显提高。为了衡量企业管理水平的改善程度，可以依据企业管理评价指标体系对企业管理水平进行综合评价。评价过程本身并不是目的，为企业建立一个可以不断进行自我评价和不断改善管理的机制，才是真正目的。这也是管理软件应用成功的一个经常不被人们重视的标志。

　　决策分析数据化

　　企业领导和各级管理人员可随时掌握市场销售、生产和财务等企业内部及外部方面生产、销售信息，不断改善经营决策，提高企业的应变能力和竞争地位，变过去的被动管理为现在的主动管理。并通过加强供应商、客户档案的管理，加强对供应商和客户的分析为企业决策层提供丰富的决策源信息。

　　风险预警实时化

　　企业通过预警平台可随时设置不同管理阶段的不同预警机制策略，在第一时间内洞察企业经营过程中的各类风险，主动控制，在市场竞争中占有先机。实时预警使企业经营得心应手，实现被动风险控制向主动风险控制转变。

　　方案特点 ：

　　整合的客户管理信息平台：

　　发现更有价值的客户，并促使其产生再次购买; 有效增加客户数量，从而提高产品的市场占有率，增大产品市场份额;掌握宝贵的客户资源，并对其实施有效控制，避免客户资源的非正常流失。

　　好的预测系统给企业带来收入，降低管理和物流的成本：

　　预测实际的年收入; 提早发现潜在的问题; 精确的及时地预测涉及年收入和客户需求; 为销售人员提供清晰的预测结果;为公司提供了良好的可视性模型，缩短管理的实践与强度;明确公司未来发展趋势。

　　合同阶段的客户信用风险预警：

　　销售合同的签订是一项销售业务活动重要环节，也是比较容易出现问题的关键环节，销售合同的签订必然要涉及到付款方式和货款回收问题，需要从财务的角度加以关注，并进行严格的预警管理，例如不同的信用级别采取不同的风险规避政策，如付款方式的变化，价格的变化等等，是否生产预投。

　　货款回收风险预警：

　　商品交易按货款回收方式划分，可以分为两种：一种是现款交易;另一种是信用交易。现款交易又分为两种结算方式：一种是现金结算;另一种是转账结算。由于信用交易的授信和转账交易出现退票而形成应收账款，甚至形成坏账。与此相适应，货款回收管理可分为：现金结算管理;转账结算管理;应收账款管理;逾期应收账款管理。

　　客户投诉风险预警：

　　企业在营销过程中，一般不可避免出现产品瑕疵和服务缺陷，造成客户不满意，给企业形象造成负面影响，甚至出现信誉危机。

　　销售费用风险管理：

　　市场竞争的加剧使大多数企业加大了销售费用的投入，销售费用预警管理应重点放在销售费用预算平衡和销售费用投入的实际效果上。

　　管理人员行动：

　　如何使业务人员在公司的经营方针与方法下规范行为方式，使管理者随时监控其工作的有效性，并且从其跟踪的客户状态中及时判断客户的重要程度，针对性地进行指导，从而加速销售进程，如何建立有据可查的工作(销售行动)记录(与日程、项目进程相关联)，使工作规范、销售计划、绩效管理落实到人员行动上。

　　量化绩效考核：

　　通过全面、准确、基于业务过程的动态记录信息，对客户(需求、购买、利润、分类分布等)、人员综合绩效(成功率、耗时、成本、计划与计划执行等)、销售过程(薄弱环节、异常项目、销售预测等)进行量化分析、有效改善营销能力。

文章作者：张彦