信息化项目，如ERP与CRM项目，都要求一把手的积极参与。因为其都会涉及到权利的重新分配与业务流程的调整。没有其强力的推动，项目很难开展下去。

一方面，在选型时，要求各个部门抛弃原由的成见，能够开诚布公，讨论问题，寻找原因，而不是互相揭短，踢皮球。此时，若没有一把手在上面指挥，座谈会很可能会开成部门之间互相攻击的漫骂会。所以，一把手在需求调研时，要掌握方向，不可计划部门之间的矛盾，同时，要让员工畅所欲言。

其二，一把手要确定哪些业务要放入到CRM管理控制当中去。20/80原则告诉我们，公司20%的业务给企业创造了80%的利润。那这些20%的业务到底是哪些呢?一把手要跟各个部门负责人一起，找出这20%的业务，做为选型时，考验对方CRM系统，看其对这20%的业务的管控力度。如此做，是为了避免一种情况，CRM系统对这关系到企业利润命脉的20%的业务没什么好的解决方案，而对剩余的80%的业务到是管理的井井有条，这是本末倒置，最后，不能给企业操作多少的价值。

总之，一把手在项目刚开始，就要参与进来。在选型的过程中，其主要做以下工作。

1、作为企业的“船长”，要审视企业，发现现有的问题与管理的盲点，作为跟对手谈判的依据。

2、要协调各个部门的关系，防止内部矛盾的激化。攘外必先安内，项目还没开始，内部就闹的不可开锅，那项目最后只能以失败告总。

3、一把手要高瞻远瞩，从全局出发，把CRM当作信息化战略的一部分进行考虑。CRM只是企业现有信息化的一部分，而不是全部。一把手在CRM选型前，先要考虑一下，自己公司的信息化战略，以防止进行重复性的投资。

三、“分析型”与“操作型”，谁最可爱?

现在市场上的CRM系统，大致分为两种，一种是分析型的CRM，其侧重的是对相关数据的分析，给企业决策层提供相关的参考工具;第二种是操作型的CRM，其重点是业务流程的管理控制，而对于数据的分析功能，相对比较弱。

企业要根据自己的切身需要，考虑选择要哪种类型的CRM系统。

一是要考虑业务流程的复杂性。若企业现有的客户管理流程不是很复杂，或者已经有管理工具，如ERP在进行管理，只是缺乏一些数据分析的工具，则可以采用分析型的CRM。

二是要考虑客户想达到的效果。客户要上CRM项目，是为了提高自己的业务流程的管理控制力度呢，还是为了提高数据的利用率，提高决策的准确率，若是前者，则可以采取偏向与操作型的CRM系统，若是后者，则建议使用分析型的CRM。

三是企业的规模与项目投资的预算。若企业规模够大，实力雄厚，则可以选择两者兼之的大型CRM系统。现在一些大公司推出的CRM系统，如ORACLED、SAP、微软等公司推出的CRM系统，功能已经比较齐全。同时，价格也比较昂贵。

这两种ERP，没有谁好谁不好的说法，只有谁更适合企业的判断。企业一方面，要考虑自己的需要，最主要的还是要对方进行充分的演示，才能找到适合自己的CRM系统。