CRM系统还有机遇管理功能，这使得销售人员可以根据一定的标准，比如潜在用户的规模或改潜在用户是否要求提供关于产品或服务的信息等，对潜在销售线索进行评分，CRM Magazine 主编David Myron说。Myron还补充说，合同管理功能可以使企业在客户的合同到期之前提前与客户接触和协商，鼓励他们续约，而不是把他供售送给自己的竞争者。

CRM软件也可以用于基于事件的营销，某些客户可能在某个特定的时间需要某些产品，通过搜集这些客户信息并将这些信息用于产品营销，能够大大提高营销人员的成功率。

举例来说，如果一家银行看到客户的帐户余额突然从2000美元增加到20000美元，那么它就可以与这位客户进行联系，询问他是否有投资的意向。或者，如果某个客户有一个17岁的孩子，银行可以与他联系询问他是否需要高校贷款。

CRM的优缺点综评

CRM的局限性

Qosina公司在2003年安装了一套CRM系统。“我们使用它作为与我们的客户打交道的前端系统，” Qosina首席运营官Gerry Quinn说。这包括发送样品和目录，回答客户提出的问题，跟踪每一个步骤。“在销售行为完成之前，它可以可处理所有的活动，” Qosina说。

不过，让自己的员工学会使用CRM软件“花了时间”，Qosina补充说，“我们专门请了一个CRM培训师用了大约两个月的时间才让它正常运转。”

销售人员接受或拒绝CRM系统可能依赖于它是如何被引进的，Celent资深分析师Jacob Jegher说。Celent是一个总部位于波士顿的专门从事金融服务业IT应用研究和咨询的公司。“为了能让员工接受CRM系统，需要对他们进行培训并让他们了解CRM给企业和个人带来的好处。如果只是简单地把一个软件仍给他们，却不教他们如何使用，这肯定没有任何意义。”部署CRM软件还需要企业文化的转变，Venero指出。“但是，只有销售人员亲身体验到它是如何使自己的工作效率提到的并且增加销售额的，他们才会支持它，” Venero说。 “大多数销售人员都是拿销售额说话的，如果这有助于他们增加销售额，他们肯定会使用它。”

为了推广CRM系统，奖惩机制也必须与CRM系统的使用结合起来，Jegher说。“如果销售人员不使用CRM系统的话，他们的个人绩效考核就会受到一些影响，通过类似的方式强迫他们他们使用它，” Jegher说。

CRM系统可以做很多事情---不过，有时由于该系统被添加了太多华而不实的功能，这使得系统过于复杂很难学习或使用。Quinn承认，Qosina并没有使自己部署的CRM系统发挥最大的作用。“四年了，我们仍然没有找到一种如何最好地利用CRM系统的方式，”他说。“我们的CRM产品来自微软。我认为没有人使用了微软产品的全部功能，甚至百分之四十都不到。”