四、市场智能型企业的模型
“市场智能企业”是普华永道根据多年的经验提出的一个商业模型。它的目的就是帮助企业提升CRM能力，延长客户的生命周期，取得更好的效益。“市场智能企业”以全新的观念看待与客户及消费者的关系,这类企业的组织方式,作业流程和采用的技术都围绕着客户进行。普华永道的调查显示,达到这种境界的企业,可以实现收入增长2.8-3.5%.到底“市场智能企业”是个什么样的企业呢？举例而言: A公司是一家金融企业,根据某一特定客户的需求提供相应的服务,服务内容有货币市场基金、家庭生命和财产保险、共同基金投资、信用卡业务以及家庭贷款业务。A公司了解到这个客户不能及时付清信用帐单的原因是经常出差在外,就把这个信息传递给信用卡部,以避免他们打电话给客户,称其恶意透支。A公司同时不断了解该客户的喜好,根据这些信息,向他提供假期居屋置业和汽车租赁服务,并告诉他有关购买第二套房产对税收的影响,及如何办理二次贷款。当利息上调时, A公司主动询问客户是否需要对现在的贷款重新起贷；根据客户的家庭情况, A公司及时地向客户提供大学贷款项目；所有联系都通过电子邮件, A公司从来不打电话给这个客户,因为这是客户要求的方式。在这个例子中, A公司很好地在合适的地点,通过合适的方法,向客户提供了他所需要得服务。在客户看来,这些服务和产品完全是针对自己的需要,是个性化的。在这个过程中, A公司通过成功管理客户延长了与客户的生命周期。这个A公司就是一家市场智能企业。
普华永道认为要成为“市场智能企业”，必须从以下几方面打造自己:1、战略性地利用客户和潜在客户的信息；2、注重每一笔业务以及与客户的每一次接触；3、在业务处理中有效利用信息；4、战略性的渠道管理；5、利用先进的技术捕获商机；6、企业级的理念和方法。
四、你的企业离市场智能有多远
诚然，目前很多企业距离“市场智能企业”的要求还很远，但是这些企业对自身与“市场智能企业”之间有多大的差距非常关心，普华永道提出了一种快速测试的方法，借以帮助企业找到答案:1、你的销售代表能否方便快速地获取客户服务、送货和历史交易数据?2、你的企业是否量化每个客户的盈利贡献?3、你的企业是否利用客户信息为销售和市场活动服务？
4、你的企业是否将市场推广活动的结果用于销售预测和生产计划中?5、你的企业是否奖励忠诚度高的客户?6、你是否量化市场活动的效益?7、客户信息系统是否为企业的各个功能和环节使用?8、你知道你的客户希望您通过什么方式与他联络吗?9、你的企业文化是以客户为中心还是以产品为中心?10、你的企业是否从不同的角度划分客户和潜在客户?11、你的企业的高层管理者是否支持向以客户为中心转变?如果你的企业对上述这一切仍置若罔闻,那你的企业就将很快被淘汰出局!反之，如果你做到了这一切，那么你再去实施CRM系统的话，就似如虎添翼，就可以在竞争中取胜。