1．1客户发展型的销售业务特征：客户发展型：如果企业经营的产品的标准化程度较高，产品的价值中等，在销售中只需提供售前的产品介绍或试用，以及一些服务承诺等，这种销售一般是采用多销售员独立开展业务，而且产品的销售周期不会太长，需要众多客户来发展业务。如：办公设备、标准设备与工具、软件包、标准服务（电信、保险、证券、事务所）等. 销售业务特征：企业一般会有较大市场投入来获取大量的客户线索，对于当前有机会的线索，销售员会推动销售，其他销售线索会放弃掉。而客户线索能转化为当期销售机会和订单的转化率较低（一般不到5％），大部分线索会是中长期的机会；1．2阻碍业务成长的关键因素：营销成本的高速增长：较大投入获得的客户线索，而客户转化率和销售的成功率不高，当市场快速发展，竞争强度不高时，销售的增长会高于营销成本的增长，对业务影响不大，但通常会出现利润的增长远远小于销售增长的速度，甚至降低了；当市场发展速度稍慢或竞争强度增强，营销成本就成为企业发展的瓶颈。客户信息的共享和利用不好：随着企业业务的发展，一般会在产品线、行业（客户群）、区域等发展和渗透，而客户信息全部存在业务员和不同的业务部门，一方面客户信息的规范没有，离散，不可利用，另一方面无方法和机制保障各业务部门的共享和业务协同，通常会出现几个业务部门抢同一个客户；更可怕是业务调整和变动，以及人员的流动造成客户资源的流失，出现客户管理的盲区。

业务状态不能一目了然：在业务过程中，每个客户都会按规律一个阶段一个阶段的发展，不同的客户状况会有差异，必须要掌握客户在不同业务阶段的状态，来协调资源，才能缩短销售周期和提高销售成功率。而在销售环节，往往只能通过销售报表才能了解销售业务状况，这样只能是到了结果，才知业务情况；因此会出现销售计划不可控。业务人员行动状况不清楚：人员行动的目的性和计划性，一方面能提高工作有效性和降低销售费用，另一方面能保障业务的稳定性，以支持业务的持续发展；而在人员管理上，往往只能用工作报告来管理，可业务员多是从可能性来安排工作，不去思考行动来源，因此有效性不高，同时考评人员绩效时多是用销售额和利润简单评估，因此销售预测准确性不高；通常会形成销售工作会议会成为务虚会，不能清楚人员的工作状况。销售能力的发展较困难。1．3 MYCRM的应用解决方案：MYCRM FOR SFA是专为这种业务模式设计的CRM软件，是通过对客户资源的管理，建立中长期的客户培育和发展方案，用销售管线来量化业务过程，通过业务阶段的划分，明确每个业务阶段的关键行动，来帮助业务人员的工作，同时形成量化的评估体系，来支持营销决策。客户资源管理：以客户为管理对象，规集相关业务信息，建立客户共享和转移规则，实现客户资源的企业化管理，以支持业务决策和业务工作。a.完整的客户信息管理：客户联系信息、联系人与联系人关系信息、联系历史、业务记录、交易历史、相关文档等等；b.客户线索的统一管理：无论客户线索的来源是call in、FAX、E-mail、网站、客户上门、销售员开发等，通过客户线索认定进入系统，统一管理（支持跨区域等）；c.客户的共享规则：上级拥有下级的全部权限，实现组织和业务上客户信息共享（支持跨区域、跨行业、跨部门），同级、关联业务的限制性共享，以保障业务协同等；d.客户分配和工作代理：客户分配可以按规则自动分配，也可以有上级随时调整和分配，以根据客户状况来安排不同的人员和部门；对于业务人员工作变动（请假、调离、离任等）可以设置工作代理，要有人员拥有的客户信息全部和部分转移给其他人员；e.客户信息的备份管理：定期备份客户信息等；销售业务的自动化和智能化：基于销售管线的原理和目标－行动管理的思想来量化业务，按业务目标来协同资源，形成计划，并且落实到行动上。

a.业务阶段的量化：对线索阶段、机会阶段、合同与订单执行都可以按业务特征来分阶段管理，并可设置每个阶段的关键工作和工作要求。如：机会阶段可分为：机会认定、需求调研、方案评估、商务确认等阶段，机会认定阶段的关键工作是目标客户识别和客户购买动机判别，目标客户的判别是客户的产品、客户的客户、客户的销售组织、客户的业务规模等指标等。b.落实到行动的销售计划：利用销售管线，获得销售周期和各阶段的销售转化率，根据业务目标，制定基于各阶段任务要求和落实到客户和产品的销售计划。c.基于行动来源的日程管理：销售员的行动来源为：客户推进计划产生的行动、上级的委派、业务的协同、客户关怀的周期性行动等；制定日程就是将这些行动落实到时间上，并且对关键行动安排提醒和预警等。建立企业的营销平台：MYCRM FOR SFA是从客户线索的产生、培育、升迁到销售机会、销售订单、订单交付等基于客户生命周期的完整管理；通过对客户资源的集中管理，一方面支持营销决策，如根据客户的状况、销售的分布、关联销售、销售费用、人员的绩效、销售的管线来决策。另一方面支持人员的业务工作，如：日程、提醒、管线、客户信息、知识库等