c.关键行动的管理非常重要。在销售推进中，销售进程易于受到客户影响。因此，建立销售推进计划来就非常必要。按照推进计划来安排销售行动就会比较有序，推进计划的制定实为销售分析的过程。销售分析就是销售员接到销售机会后的关键行动，一般会从三个方面入手，其一，根据客户状况，判别属于哪类目标客户；其二，是从机会判别条件，判断相关信息是否明晰，以及在销售推进业务中的关键环节是什么，如客户决策树和决策关系不明晰，推进中联系人关系维护就是关键，如客户需求不明晰，推进过程中需求获取就是关键等；其三，对客户的行动要求分析，是为了找到销售行动的切入点，如果客户的要求与我们的销售分析的行动一致就同意其行动，否则就影响其行动。

d.管理人员日程能提高行动效率，尽管在销售过程中对关键行动的执行有统一规划，可以避免因业务角色能力差异带来行动的效果差异，但每个业务角色的行动及日程都容易出现无序的现象，为了保障行动的有效性，必须对业务角色的行动来源进行管理，因此日程管理时，不是简单地将行动安排在时间表上，而是基于所有的行动来源，按照行动的价值与紧急性权重落实相关行动，这就是通过基于业务目标的行动管理，可以提高业务人员行动的有效性，特别是对移动办公的营销人员是最有效的管理方法。

区域管理

标准产品业务模式的业务发展是采用区域模式，无论区域机构是由谁投资的，业务上都必须是统一管理的，一方面从业务职责和业务权限是统一规划的，另一方面业务管理必须是按照客户状态升迁来做矩阵管理。简单地讲客户发展与培育，销售业务等都是按业务线管理，业务管理的目标就是提升区域机构的能力，具体在工作中，表现在如下几方面：

1)信息的充分共享。传统的区域机构管理的信息多是"上传下达"，这样信息的延迟和衰减非常严重，加之各部门都有各自的工作目标。因此，信息的发布和利用的有效性将难以保障，业务难于配合和协同。于是信息统一发布，基于业务权限信息共享，可以保障信息的充分利用；

2)建立统一的业务规则。无论是任何业务环节，必须使用统一的规则，这样无论是业务支持，资源调配，还是相关配合都会有效。如：大客户业务，需要产品、服务、价格策略等特别处理，只有总部资源才能保障，可是大客户可能出现在任何区域，如果大客户标准不能一致，就会使沟通变得困难，效率降低；同时，建立统一的业务规则，可以建立业务人员的工作习惯，最终达成业务能力复制的目标。

3)提供便于区域机构自助查询的支持系统。区域的能力就代表了总部在区域的能力，而各个区域的业务环境存在差异，因此建立相关支持系统，便于各机构查询就能帮助区域机构业务开展，如：产品库存信息查询、相关业务方案查询、新产品信息查询等。

业务决策与量化评估

业务决策就是为达成企业目标的行动策略，而实现企业目标的方法只有一个，就是"开源节流","开源"的根本就是要保持"价值客户"的持续贡献，以及把"非价值客户"培育成为"价值客户"；"节流"的根本是提高投入的有效性，而投入的有效性的根本就是行动的有效性，行动就是要对客户价值提升做出正面影响。不难看出，业务决策将依赖于客户价值的量化。因此，数据就成为业务决策的关键。何谓数据，数据就是指完整、可利用的客户信息，并且必须能够量化反映客户价值变化。根据客户价值变化决策业务，核心就是客户价值的量化，客户价值金字塔是描述客户价值的方法，也就是客户价值模型的建设，尽管客户价值与业务差异较大，但总是从如下角度：销售收入、销售预期、示范效应、信用状况等来规划，同时这些指标是作用于同一群客户，随着管理层次的深入，指标可以通过不断优化，逐渐提高决策效果。

CRM的功效远大于此，特别是在IT技术的支持下，拥有更多强大功能。如：在市场业务中对客户群的联系，CRM可以支持E-mail、FAX、短信、DM等群发，并能选择客户群和自动记录联系信息，无论是用于客户关怀、客户发动与培育等工作的效率将得到极大提高，在订单管理、费用管理、人员绩效管理、知识管理、客户服务等方面将会有更多帮助。总之，在竞争日趋激烈的今天，关注客户，推动业务精细化将会提升企业竞争能力！（完）