代理商的出走不仅造成老客户流失，也使得下级市场开拓困难。在温州鳌江等边远地区难见用友等的踪迹。温州企业并不像苏州、宁波等地集中，15万家中小企业散布在全市11个县市区128个乡镇中，呈现出一村一品、一乡(镇)一业为基础的特色产业块状特点。根据温州市委政研室的调查统计，特色产业产值超10亿元的有30多家，块状经济规模产值在1亿元以上的区有80多个，块状经济产值占全市工业总产值的比重达65%左右。在此类市场中，要做好信息化市场服务靠在市区设立一个分公司是远远不够的，广大的3级甚至4级市场空间需要大量的代理经销商精耕细作。
2004年3月，虽然用友的销售代表几次专门从温州市区赶来拜访，但平阳县南雁镇天益路的温州佩蒂宠物用品公司负责人陈振标最终还是选择了在平阳县境内的中信网商等小公司进行信息化开发。他的理由是，如果系统出现问题，远在温州市内写字楼里的用友的技术人员至少要2小时才能赶赴现场;而位于平阳县的一些小公司人员可以随叫随到，十分方便。和陈振标想法一致的企业主在乐清、瑞安等地也比比皆是。
败因四：态度高傲，服务拖沓
拖沓的作风是温州企业最不能容忍的——毕竟，中小企业决胜市场的关键就是灵活机动，把握稍纵即逝的商机。偏偏用友们在温州当地企业主心中留下了难以消减的“服务拖沓”的恶名。
这一恶名起源于用友。2003年一天，奥康CIO肖忠得知，公司使用的用友财务系统出了个小问题——登陆WEB网后会死机，必须重启1次才能使用。这并非大故障，他原本乐观地以为只要给用友售后部门打个救助电话，问题就能很快得到解决。但令肖忠始料不及的是，救助电话被售后部门推到技术部，又从技术部转到温州分公司……在用友各部门的相互推诿中，这个小问题竟被拖了近3个月。随后，某大品牌软件也让温州人见识了这种拖沓作风——该公司2005年6月承诺免费提供给温州大学的ERP实验室课件，直到学生秋季开学还迟迟不到位;任课老师只好在其他公司自掏腰包买了一套。
吉尔达CIO郑国超告诉《IT时代周刊》一桩令人啼笑皆非的故事：2005年，由于在吉尔达的IT系统选型会上败北，用友的销售转而通过关系找到吉尔达总经理余进华。这名巧舌如簧的销售员成功地怂恿余进华对郑国超提出质疑：“为什么把用友淘汰了?他们的服务很到位，有全国统一的24小时咨询热线‘400-887-0588’。”郑国超当场拨打这个400电话，但连续拨了20分钟都无人接听。这事传开后，温州IT联盟中有50多位CIO明确表示，不会选用用友软件。
为什么实力强大的大厂商们服务如此拖沓呢?李甫解认为，问题的症结在于大厂商自身的高傲态度，虽然他们宣称自己从事服务行业，但骨子里将自己当作高技术行业的全国大佬，没有与本地用户打成一片、认真做好服务。曾经，有个企业主买了U8软件后要求用友的技术人员根据他的要求做些修改，非但没能如愿，还被用友的技术人员奉劝“回家多看点书，多学点先进管理方法”。
用友当地的负责人项磊对此并不讳言：“用友只会选择那些达到用友要求的企业做项目。”由180多位温州企业CIO组成的“温州企业IT主管联盟”在温州信息行业有很大的影响力，其发起人法派集团信息中心副总监胡会华和郑国超曾经多次向某大品牌温州分公司发出邀请，但竟被拒绝。理由是：我们是一家全国知名的大软件公司，不用参加这种民间小聚会。其高傲姿态由此可见。
“用友等大软件商在温州遭遇困局的深层次原因是软件商的主观态度。”李甫解在总结多个案例后得出结论，“无论是软件功能还是服务，软件商都不肯低头看一下来自用户的‘民意’，失败在所难免。”
做好个性化服务是关键
“目前，温州企业的信息化水平还很低下，市场空间很大，软件企业大有可为。”温州市信息化管理办公室主任李中苏概括了温州企业信息化的现状。
近年来，随着企业规模扩大，竞争加剧，劳动力和能源成本的提高，传统管理模式渐已力不从心，温州企业利润开始下滑。越来越多的温州企业主将目标投向信息化。在全国拥有23家企业和6家分公司的神力集团自从1999年实施信息化以来，已先后失败了2次，损失惨重，但仍执着地于2006年再次开始了新一轮信息化之旅。神力的总经理郑胜涛思路很清晰：“没有信息化，这么大规模的企业完全无法管理!”吉尔达总经理余进华、东经集团总裁蒋孟等企业主均认定“温州企业正处于关键的转型期”，因此，先后花重金从上海、南京等地挖来专业信息化人才。郑国超扳着手指数了一下，发现周围认识的同行在1年内都有进行信息化项目的计划，而他所在的吉尔达准备在今年上供应链系统。
根据《温州市企业信息化建设发展规划》，温州市政府将在2010年以前，投入33.8亿巨资扶持企业信息化，其中计划用于奖励达到信息化目标的资金高达30亿。
如此庞大的市场让众多软件商垂涎。但是温州本土只有五、六十家小软件企业，因技术和规模的限制，不能完全胜任温州信息化市场的发展需要。李甫解无奈地说：“超过一定规模的项目我们就没有能力拿下，从而不得不寻求大软件商的支持。”
对于大软件商来说，温州拥有巨大的市场潜力。
在最近的一次用户需求研讨会上，企业用户代表用“没行业特色”、“不能满足应用”、“不能解决实际问题”等话语，声讨了当前通用化软件存在的问题。通用型传统ERP无法满足行业个性化发展的矛盾，这是目前温州中小企业信息化遇到的最大问题，同样也是全国性的信息化难题。IDC预计，中国中小企业IT投入将从2005年的86.1亿美元增加到2010年的158.7亿美元。这些企业的规模不大，但每家的业务特点和信息化需求各异。
“要普及中小企业信息化，满足他们的个性化需求是关键。” 李中苏对此深有体会，因为在大软件商们遭遇温州困局时，“温州本地不少小软件公司就因为把握住这点而过得很滋润。”
成立于2000年的新特软件只有8名员工，但其实施的项目已经遍布全国：在全面占领温州桶装水企业市场后，又相继在浙江、江苏、山东、天津、四川、贵州等十几个省市开展业务，连遥远的乌鲁木齐都有他们的客户。“新特选择了桶装水行业的信息化软件开发，我们不断钻研桶装水企业的业务特点和信息化需求，并努力做深做透。”新特的经理季武这样总结自家企业的成功，“桶装水企业要直接面对大量终端客户，标准化的ERP系统根本无法满足他们比较特殊的业务需求。由于这个行业比较新，企业又都不大，所以没有什么大公司专门针对他们开发软件系统，这正是我们的市场机会!”