建样板和做样板都有风险田淑荣：之所以选择用友公司，并成为他们的样板用户，更看重他们未来在企业管理软件方面持续、长远的发展态势，而且在服务上会有保障。因为没有一家软件供应商能完全满足我们房地产行业的要求，我们认为，与用友的合作，是降低风险的最佳方式。

（注：田淑荣现任北京华融综合投资公司计算机中心主任）

李友：样板用户对厂商来说也同样存在风险，一旦用户的应用作为典型被我们推广之后，我们就不能再出现任何的问题了。NC事业部对典型用户有特殊政策，不惜代价，不惜成本，对整个应用进行全方位的支持。我们在树立典型用户的时候有一个判断，这个客户一定要是一个非常典型的应用，有一个比较好的应用基础，至少是通过初步验收之后的。有些刚上线，刚开始实施的，我们不会作为典型用户来宣传的。对我们来说，选择了典型客户就意味着要承担起责任，要负责到底。我们要增加很多资源的投入，成本也会增加。

产品成熟与否的风险

田淑荣：国内目前还没有一套完全针对房地产行业的ERP系统，因为房地产行业起步比较晚，信息化建设也比较晚。我们非常希望实施这样的系统，即使花再大代价我们也要做，可是没有一个完整的系统。我们去年上半年没做别的事，就是调研、选型。我们不仅考察了国外的软件厂商，而且也考察了一些国内信息化做得比较好的大企业；但是没有一个能覆盖我们整个房地产业务的系统。有的是这家做财务做得好，那家做售楼做得好，还有做销售做得好，都是独立的。所以对于企业来说也挺困惑的，没有别的选择。

房地产和制造业不同，它生产楼房。所以它的特点是对房屋的属性管理，从开发土地，到拆迁，要计算土地的成本；然后就是建楼，这部分成本也非常重要，尤其强调预算管理；在工程建设当中，资金流的运转对企业来说，特别需要把它管理好，控制支出，降低成本、减少风险。这一系列的经济活动都围绕着"建"的过程。建完以后，就是销售，即售楼系统。售出去了之后还有物业管理，租或售以及日常的维护。实际上信息也就是从土地开始启动一直到物业管理，整个信息在这条链上流动。每一个点就是一个信息管理系统，所有的点连接起来就是一个ERP，就和生产制造企业一样了。

李友：NC的业务策略是发展ERP-NC的水平产品，我们产品的概念包括四个部分，第一部分是NC的平台UAP平台，所有的产品、行业解决方案、应用都是建立在这个平台上；在平台基础上发展NC的水平产品，包括NC财务、供应链、制造、分销、零售、BI、集团报表；在水平产品基础上发展行业解决方案，NC今年的重点是行业化策略，确定几个重点行业，针对NC的重点目标行业发展行业解决方案。其中一个比较重要的行业是建筑和房地产，在水平产品基础上针对建筑和房地产业发展NC的解决方案，把NC产品更加房地产化，与建筑和房地产业的特点结合在一起。这解决方案里首先是以我们NC的财务为主，大型的房地产企业都是集中管理模式，NC的一个很重要的理念是支持集中式的管理模式。另外，房地产解决方案会打包整体解决方案，从整个财务再加上CRM解决方案，诸如售楼系统、售楼之后的服务系统等。在房地产行业里，会开发一个NC集中财务解决方案与CRM结合在一起的完整的针对房地产客户的从财务到销售到服务整体解决方案，这是NC针对房地产业的运作模式。

行业解决方案是按行业化的方式来运作的。虽然NC财务是比较通用的产品，但是房地产和建筑行业是我们销售的行业重点。

如何规避风险

田淑荣：当样板用户要看合作对象。随便一个小厂商，我们不会接受，我们不能把自己企业十几年积累的管理经验和发展策略随随便便告诉对方。竞争太激烈，现在看来是一个很好的企业，过两年可能就不行了。我们曾经遇到过这种情况，一个小软件今天卖得很好，过两天找都找不到了。所以我们还是选择一个潜质比较大的公司合作，因为这种合作不是短期的。