目前，祥乐一年资金周转4次，过去因为数据的时效性不强，刘德旺说：“100个客户中大概有30个客户对不了账，由于帐帐不符、帐实不符，上百万元帐款和商品一下子就没了。”在订单、对帐单、发货单、跟踪客户等方面都用上了K/3系统之后，祥乐的客户对帐率从不足50%提高到了100%，欠款金额从几千万元降到几百万元，欠款客户从近2000家降到几十家，梦寐以求的资产质量改善得到实现。不仅如此，依靠K/3系统，祥乐已经在全中国建立全面的物流体系，在27个重要城市实行24小时到货服务，31个大城市实行48小时到货服务。

超越客户的期待

对于祥乐这样的渠道商而言，有两种主要客户，一端是下游的代理商，另一端是上游的供应商，而祥乐则在这个链条中寻找着自己的价值。

国内大多数眼镜行业的批发商都满足于从供应商处拿货，然后送到代理手中赚取利润，但祥乐除了能够把货物配送212个城市外，更多的强调突显服务的差异，即“比别人多做一点点”。

“配送只是我们价值的一小部分。”寇冰认为：“我们可以为代理商提供如上门对帐，收款等服务，同时可以为他们提供咨询服务。”

刘德旺对此也深有体会：“以前我们和分销商都要签协议，包括数据报表时间、收款时间、货物签收情况的细节等都要规定，但我们的客户对此做法的认同度却不高。这里面有很多因素，也许是代理商的管理水平不够；或者是认为这样做意义不大；又或者是认为把自己的信息给你之后会对他不利。”于是，祥乐给这些代理商解释：这些信息现在并不在你们手中，而是在业务员和更下游经销商手中。“我们帮他把这些信息也放入系统中，帮他进行信息管理，哪种货物好卖，怎么卖，都可以从我们这里得到信息，于是合作伙伴就非常欢迎。”

现在，祥乐各地的业务员在上门的过程中，上网后五分钟内就可以为客户提供完整的交易明细和各种信息，客户更喜欢了规范的对帐单。目前祥乐每年资金周转4次，应收帐款周转达到9次以上，为祥乐的资金周转节约了上千万元。

另一方面，在国外厂商进入中国之后，最担心的就是风险控制——因为中国缺乏完善的信用管理体系。“这也是我们的价值所在。”寇冰笑道：“国外厂商一般会要求现结，但我们面对的市场仍是以赊销为主。通过信息系统，现在我们可以为国外厂商进入中国市场提供最合适的铺货、最合适的放帐。在我们的体系中，信用其实已经成为了一种资源。”另外一方面，祥乐在中国的分支机构就像是传感器，其作用不仅是销售产品和回收资金，更重要的是其反馈回的信息对生产控制有关键性作用。“譬如强生公司的一种半年日戴型的隐形眼镜，就是专门针对中国市场的需要推出的。”

有了K/3这个平台，祥乐就能够有实力在眼镜行业中,为其它厂商提供一个独立的第三方物流配送的服务角色，现在，祥乐物流配送服务令行业刮目相看。“祥乐把在尝试自身的成长发展的模式和K/3这样的平台结合起来。”寇冰总结道，K/3对祥乐最大的一个帮助就是使得企业的所有数据全部及时、真实、有效，“有了这样的信息平台，我们将来甚至可以去做电子商务，因为我们有近百万的忠实用户。”

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强生视力保健公司

公司简介：强生视力保健公司隶属美国强生公司，总部设在美国佛罗里达州，专业研制、生产和销售系列强生抛弃型隐形眼镜。公司于1988年在美国推出了世界上第一副抛弃型隐形眼镜，即ACUVUE两周抛弃型，因而变革了视力矫正产品行业。自1990年该品牌成为美国医师及视光师的第一处方镜片。今天，强生抛弃型隐形眼镜ACUVUE仍然是全球配戴人数最多的世界第一品牌，在全球70多个国家销售。（完）