尽管数字显示市场很大、厂家很多，但黄晓俭认为市场还不到收获期，尚处培育阶段。“看谁能忍，谁的忍受力强，谁就在赛跑中胜出。”

徐少春有着同样的看法，“中国太缺少有耐性的企业。等待、等待，再等待，胜利就会属于我们。”金算盘总裁杨春也认为，中国软件市场还是幼稚的市场。

“中国软件市场整体竞争不充分，局部竞争过于惨痛。竞争最激烈的就是中小企业市场，最重要的是看企业怎么去挖掘中小企业用户的需求”。计世资讯分析师孔祥东说。

服务“怪圈”

记者在对珠三角的中小企业信息化进行调查时发现，“服务”正陷入一个矛盾的怪圈里。一方面中小企业人才和技术缺乏，需要厂家提供很好的服务。另一方面，中小企业也很缺乏资金，如果这个服务由厂家来提供，必然会大大提高成本，中小企业接受不了。在某种程度上，谁平衡好这两个问题，谁就能获得中小企业的“芳心”。

对于SAP来说，首先要塑造其服务的“平民”价格。SAP昂贵的顾问服务曾让中小企业望而却步。SAP要进军中小企业市场，必须把服务的成本降下来。“服务的成本必须是可以重复的，才能做到成本下降，这就需要大批本地的合作伙伴。”黄晓俭说，SAP必须通过代理商和当地的增值经销商把服务成本降下来。

“打单的后期，用户最关心的是售后的服务问题。我会跟他说，我们的方案既有我们的服务体系支持，还有用友北京分公司，甚至还有用友大区和公司总部的保障，你还担心什么？一般单子都能签下来。”一位用友的北京代理商的销售人员介绍说，经过几年的熏陶，用户对服务的态度已经有了变化。“前几年卖‘服务卡’，分为600元/5次和1000元/5次都卖不动，其实除了打车费，这样的服务价位根本不赚钱，但今年推出的U8单机版服务费2000元/年、网络版4000元/年，用户都能接受下来了。”

金蝶去年的口号是“产品至上”，今年把理念变为“主动服务年”。其具体策略包括，首先，服务第一是金蝶的基本服务理念；其次是建立强大的服务平台，包括客户服务的热线、网络的知识平台等；第三方面通过明珠俱乐部建立起差异化的服务，如信息的及时反馈，产品、服务和管理动态信息的可即时共享等等，另外还有及时上门服务，对客户进行培训，让客户参与产品的测试等等，目前加入明珠俱乐部的用户已经超过1万多人。

“服务范围应该包含三个层次，即满足客户的基本需求，满足客户的满足性需求，满足客户差异化的需求。”徐少春说。

而对于速达来说，只卖产品，服务完全由合作伙伴来做。“自己不用做服务，速达人员规模能控制得很小，人员成本能降到最低，从而能给用户提供有价格竞争力的产品。”速达软件公司的相关人士如是说。

但有观点认为，不做服务固然能降低厂家自身的成本，但也会损失每年一大笔服务费用。据称，用友的现在每年有相当部分的收入来源于服务。

“标准化”对撞“个性化”

“软件最大的利润点在于复制。”金算盘总裁杨春说。软件产品成本是固定的，也就是开发成本。所以一种产品标准化程度越高、卖得越多，利润就越高。

“但对于信息化来说，很多用户的需求与标准化是矛盾的。千千万万的企业形态各异，要开发出某种软件产品能通用，无疑很难。”一位软件界人士说，标准化与个性化是一对矛盾。

“即使是制造业内，企业也分为离散型和化工型。两种类型的计量方式、生产流程都不一样。一种产品很难都适合两个类型的企业。”据国内某管理软件公司的销售人员说，前阵子他刚丢了一个单。“后来我问用户原因，用户说他选择了专业做离散型制造业ERP软件的一家厂商，虽然这家ERP厂商很小，但很符合他公司的特点。”

黄晓俭接受采访时介绍，SAP针对中小企业市场的产品销售也考虑到了这一点，其销售模式是“核心组件”加“开发平台”。“核心组件”能使客户的基本需求得到满足，而对于顾客的“个性化”需求，则有开发工具包，由SAP的集成代理商来进行开发并交付，希望能较好地解决“标准化”与“个性化”之间的矛盾。

用友从去年开始推“行业版”的U8产品，希望能在行业市场中打开缺口。“但我们都喜欢卖通用版，销售人员不愿意卖不熟悉的东西。”一位用友销售人员说。