危机已然存在，那么如何化解危机就成为摆在ERP厂商和渠道面前的首要课题。通过上面的分析可以看出，之所以产生危机，原因在于厂商在快速扩张渠道的同时忽视了对渠道职能的清晰定位：没有清晰的定位，渠道就没有明确的发展方向，也就难以形成独特的核心竞争力，最终被市场淘汰也就在所难免。对于这一点，金蝶软件渠道部总经理冯颉便深有体会，“渠道的数量多少是一方面，但更重要的是渠道伙伴的整体结构。渠道结构需要不断的梳理，如果渠道结构不清晰，就无法承载更多的渠道伙伴。”冯所说的渠道伙伴的整体结构，事实上就是厂商对渠道职能的定位，金蝶则称之为“新型渠道伙伴生态链”。而为了使渠道的职能定位和发展方向更加明确，金蝶于近期还推出了名为“七剑共赢天下”的渠道招募计划，这一计划与以往相比最大的不同之处就在于其对渠道的划分更加清晰、细致，无论什么类型的渠道都能根据其在软件销售过程中所处的角色和成长路线，找到自己所属的类别。“现在金蝶将渠道分为七大类，分别是：产品经销伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、咨询联盟伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。”在冯颉看来，这样分类的最大好处是渠道在整个价值链上的分工将更加明确，使得每个渠道商都能找到自己的定位和发展方向。

增值型渠道是发展趋势

仔细观察金蝶的七类渠道，不难发现，这七类伙伴在渠道价值链上是按照其为厂商及客户所带来价值的大小而由低到高逐渐递增的，处于价值链最高端的是行业增值伙伴和行业开发伙伴，他们的价值在于不仅能够进行产品销售，还能够根据具体行业的特点进行二次开发，形成针对某个行业的针对性产品和方案，从而实现对厂商和客户的增值。事实上，目前各大ERP厂商虽然发展了大量的渠道，但大多数渠道仍然只是充当着客户挖掘者的角色，并不具备咨询及实施能力，更别说二次开发了。同增值型渠道相比，这些渠道的生命力非常脆弱，一旦遇到市场的动荡或者厂商策略的调整，很可能出现大面积的死亡。而增值型渠道则不同，由于具备开发及行业的增值能力，这类渠道具有很强的造血功能。其主要的利润来源已经不再是厂商的让利，而是通过自身的增值能力从开发以及服务方面获得。这样，其面对市场动荡的生存能力就会更强。另外，渠道针对厂商产品的增值开发，也体现了渠道对厂商的信心和忠诚。同样，厂商也会给渠道以更大的支持。在这种情况下，渠道与厂商之间的关系将会愈加牢固，最终达到一种你中有我、我中有你的互相融合。