南通星网软件科技公司就是一个很好的例证，作为金蝶的十大白金合作伙之一，南通星网在南通地区甚至整个江苏省的管理软件市场都占据着举足轻重的地位。而谈到能够取得今天的成绩，南通星网科技公司总经理冯鑫认为增值能力是非常重要的原因之一。“基于金蝶的标准化产品，再根据具体行业的特点，进行客户化的二次开发。这样我们就将自己对具体行业的了解与厂商的ERP软件相结合，使公司在行业中的优势更加明显，这一点在与竞争对手的竞争中十分关键。”冯鑫举例说针对南通“近代纺织第一城”的特点，南通星网便结合纺织、服装行业的具体特点和个性化需求，在金蝶ERP软件的基础上进行了二次开发，并形成了行业性的方案。“这样我们在和对手竞争时，差异化和价值就得以体现，我觉得类似南通星网科技的‘增值型渠道’也将成为ERP渠道发展的趋势。”冯鑫说。

事实上，ERP厂商也注意到了这种发展趋势，正在将渠道的重心向增值型渠道倾斜。“增值是渠道的核心竞争力。” SAP大中国区副总裁兼中小企业事业部总监黄骁俭认为如果分销商的利润来源只是来自于原厂商的让利，而没有增值的话，合作伙伴的工作只是搬货而已，而没有长期生存的能力，这对合作伙伴本身是不利的，对原厂商来说，也没有长期利益。“所以我们在发展渠道时，非常强调增值。”同样，金蝶在今年的渠道招募计划中，增值渠道也被做为重要的一环。金蝶软件渠道部总经理冯颉便表示增值型是金蝶2006年渠道拓展计划中的重点，“增值型渠道也是我们渠道发展的一个重要方向，我希望在今年之内，行业增值伙伴和行业开发伙伴的数量能达到50家。”

实际上，无论是对于厂商，还是用户而言，增值型渠道之所以受到青睐，其根本在于渠道本身所体现的独特价值。只有为厂商及用户带来价值，渠道自身才能得到增值。从这个层面而言什么类型的渠道并不重要，重要的是渠道要具有自身独特的价值，这才是ERP渠道发展的唯一方向。

(c113)