不过，渠道商要想从后期维护和服务中获利并非易事，而且很可能是一柄双刃剑。某渠道商一位严姓销售经理就正为此感到困扰，“虽然我们几年来也积累了不少自己的ERP客户，但毕竟研发和实施服务力量都相对有限，业务进展一直比较缓慢，投入产出很不平衡，特别是后期维护服务占用了大量的人力，摊薄了项目利润。”

同样的问题也让谢建勇很头疼，他说：“每当要收取服务费用的时候都是一个难题，按正常标准，企业要为上门的咨询顾问每天付几千元的咨询费用，但在潍坊，即使每天400到500元的服务成本，客户大多都不愿意承担，而一个这方面的专业人才的培养，是建立在丰富的实践上的。”谢建勇坦言：“至今公司的收益还处于持平或略微赢利阶段，原本预计两年实现赢利的目标现在要延长一些了。”

目前国内企业IT应用还不是很成熟，ERP更多的还是集中在库存管理和财务管理方面。但很显然，每个企业的需求又是千差万别的，因此，ERP虽然强调流程的标准化，却不能忽视企业的个性化需求。

很多业务状态良好的公司不约而同地选择了主动培育市场的方法。鼎兴是一家宁波公司，他们每签一个单都会做大量准备工作。鼎兴公司总经理黄文茂认为，实施ERP项目，只有通过售前充分的接触、需求了解和方案论证，和客户在理念上达成一致，行动起来才不至于有大的阻碍。

无疑，不是很活跃的市场依然是ERP普及的瓶径。因此，培育市场不仅是渠道代理商要做的功课，也是ERP上游提供商的重要战略任务。

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