企业管理所需要的顾问服务和软件产品的个性化服务，比这些任何方面都强烈得多，过分强调ERP系统中已经集成了行业先进管理思想，其实只是为用目前的产品水平程度不足的托词。我们应该充分地理解到，管理创新、制度创新、产品创新才是企业保持活力和竞争优势的条件，而软件产品必定都是在这样的基础上发展的，先有鸡还是先有蛋在这里并不难回答。

所以在为客户发展ERP系统时，需要作好产品适应性分析，特别是在行业解决方案的选择时，要看到行业管理中的特殊性所在。对比软件中的功能，可以发现其处理信息流的手法，所包含的内容，以此来判断解决客户管理瓶颈的程度。

在规划和销售中，至少需要对这一重要问题，给出符合实际的评估，用户才能对系统的效果有正确的预期，否则软件供应商所遇到的只能是滑铁卢。

实现软着陆的市场策略

正确认识市场状况是实现ERP软着陆的关键所在，首先我们可以为ERP公司的市场策略做出分析描述，最后自然能够是我们认识到应该怎样做，才能够创造出客户和ERP公司的多赢局面。首先简单地思考一下软件公司提出或我们总结出来的市场模型：

市场模型之开池养鱼

企业在市场中的角色认知和对市场的观想可以帮助制定出市场策略，这一点已经讨论清楚。在"开池养鱼"的市场模型中，ERP系统的供应方，包括软件开发商和实施顾问，需要扮演启动市场的角色，使池中的鱼能快速成长，为己所用。

ERP市场的发育的确需要做出这种努力，通过培训、演示、讨论等多种形式，使企业认识到ERP的价值，形成投资观念，最后成为ERP商家的客户。其中培训是非常重要的手段，通过培训使学员深深地对具体的产品产生强烈的认知，在回到企业服务之后，也会找到机会推荐授训方的产品。

这种行为是显然的，向自己企业推荐熟悉的系统，更能发挥其个人能力，取得在企业中成长的机会。"开池养鱼"甚至可以说是一种教育观念，可能有持久的影响，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。

另外一点，如果受培训者不能得到企业授权，参与建设ERP系统的决策，而只是作为实施者的话。"开池养鱼"未必就能成功，最后吃到鱼的不一定就是养鱼的人。