渠道商、分公司到底要哪个，如何平衡他们，是ERP厂商面对的一个重大矛盾问题。这个问题如果解决不好，会给分子公司和渠道商带来两败俱伤的后果，也会给ERP厂商的发展战略带来巨大的影响。

矛盾二：要核心渠道商还是要一般渠道商

如何区别对待不同的渠道商，是只发展有限的几个核心渠道，还是广撒网，到处找代理？这是ERP厂商在发展渠道过程中的另一大矛盾。

四川金软科技有限公司是当地非常优秀的ERP渠道，他从1998年开始便做金蝶的代理，目前已有70多人，40%的营业额来自金蝶ERP。　但该公司的周涛先生向记者透露了一个ERP渠道的苦衷。他告诉记者，作为产品厂商的金蝶，各方面都不错。但最大的痛处就在于，厂商没有随着渠道商的发展和变化对渠道进行应有的规范，没有区分核心渠道商和小渠道商的差别，对他们的管理和支持方面也没有什么实质上的不同。

周涛建议，产品厂商应随着渠道的发展，要不断地创新，规划一下市场，不要因为一二个只占这个地区市场20%的渠道商而打乱了市场。

新中大有深厚关系的方林也认为，目前ERP渠道存在两个重要的问题：一个是从做硬件和小型软件(如杀毒软件)做起的渠道商，他们炒货，只在意量，不在意价格，所以这些渠道商把ERP产品的价格弄得非常乱。但原厂商为了销售量，又需要这样的厂商，所以非常矛盾。另一个问题则是，由于渠道商代理一家ERP产品活不成，所以有很多渠道同时代理好几家公司的ERP产品。这样一来，他们就容易相互窜货，从而把价格也走低了。

方林建议，这个问题要从两头解决，一是从原厂商，不要只重视数量，而是要抱着长期合作的思想来发展渠道，要把对渠道的服务等方面做好；二是对渠道商自身来说，要做差异化的竟争，只限于价格战，最终对大家都会没有什么好处。

而从SAP渠道模式尝到甜头的李江滨也认为，ERP厂商不要在数量上肓目发展经销商，而是应尽量最大化的保证经销商的利润。他建议，一个省会城市有二个代理商就足够了，不发达的地区甚至只需一个分销商。只有这样，渠道商才有足够的利润空间，才有长久的动力去做市场。

    矛盾三：换不换“东家”

你准备代理其他公司的ERP产品吗？你更愿意代理国内的产品还是国外的产品？面对这样的问题，渠道商们对记者给出了不同的回答。

“如果从理性、从经营的角度来看，我还是会选择用友；如果从产品来选，我可能会选择国外的产品，如SAP，他们多年的积累、成熟度我们不得不承认是非常好的。” 成都大承软件有限公司的总经理钱忠这样告诉记者。“不过，未来大承还会继续代理用友的产品，这主要是由市场和客户来决定的。因为在我们这里，用户的品牌意识还是比较强的。虽然用友在渠道政策等方面有一些不完善的地方，但我对用友的战略和发展还是看好的。从另一方面来说，用友要发展，也需要我们这样的合作伙伴。”

江阴新松科技有限公司是浪潮ERP的代理，该公司的王卫栋告诉记者，他们不会换“东家”，因为双方做得时间长了，有了感情，有了信任感。一直做金蝶ERP的周涛也向记者同样表达了这样的观点，他也认为，一个渠道商看中的不仅仅是产品，而是多年合作的基础，以及ERP提供商的企业文化。

这其实道出了当前一些老牌ERP渠道商的心声：这些渠道非常重感情，双方合作时间长了之后，不会轻易更换厂商。其实，从另一方面来说，老牌渠道商不愿换厂商还有一个原因，即更换的成本也比较高。就像一直做新中大ERP的方林所说，现在的员工对新中大的的产品比较了解，但如果让一个技术人员去适应其他家的产品，需要相当长的一段时间和过程。但记者在采访时也发现，对于一些进入时间不长的渠道，他们的忠诚度则可能大为降低。

采访中还有一个有意思的现象：厂商和渠道商的合作也讲“门当户对”。有国际背景的渠道商对国际厂商比较青睐，而没有国际背景的渠道商对国内ERP厂商比较青睐。王卫栋和李江滨以下的话从侧面也证明了这一点。