寇冰：这方面我们也深有同感，比如做物流，中国与国外就有非常大的不同。在国外，我今天把货发给你了，就具有了某种法定关系，你就得给钱,这在外国根本不是问题;可是在中国，对方巴不得你多给他点货，而尽量拖欠货款，我们在对账单、发货单、跟踪客户等方面都用上了K/3系统，这一点非常重要，国外是法制国家，我们也有法制，但做起来还是有非常大的区别。祥乐把在尝试自身的成长发展的模式和K/3这样的平台结合起来，追求一种简洁、实用的效果。

企业的IT系统应该注重实效，快速成长的企业最重要的是，可能今天我们的销售员绑着这个客户，明天就改别的，有时客户跨区，人员跨区，销售对策可能也会改变，今天对手出来一个促销手段，我马上就要跟进，这就是我们使用IT的体会。

徐少春：在你企业的实际应用当中，作为总经理，你本人会用K/3吗?

寇冰：会的，所有的数据我每天都要查看。过去我直接管销售，最头疼的一点是觉得自己可能说某一个人销售员怎么样，某一个区域怎么样可以清楚看到，但对于公司整个全面的形势没法做一个判断，今天我任何时候都可以看我的业务人员，看他的结果或者指标达成多少。过去我们追究责任，说张三你怎么指标还没做到?今天问某某客户为什么你没去、今天你一共去了多少个客户、为什么只去了这么几个客户?现在我从过去每天只关心结果变成是问他整个的过程，其实这样做也是在帮助他。这对整个团队都是一种非常大的帮助。

徐少春：这就是所谓的"过程控制"。

寇冰：只问结果追究责任是滞后的，有了IT系统，我们把销售变成了一个过程，事情发生以后你真的可以帮他。比如说他当今年不能完成指标，如果每天看过程，随时发现问题，就可以采取相应方法，什么地方做得不好，可以随时纠正，这对每个员工的提升非常重要，比如如何加强计划，提高行为的周密度等，因此业绩提升也很快。