导入CRM的条件

谈了这么多CRM的好处，在这里还是必须提醒：不是每一个企业都适合施行CRM。它的成功导入，需要一些前提条件的配合。

一般来说，具有以下这些条件的企业，较适合采用CRM：

●产品差异化的程度低

●产品生命周期所能带来的利益总价值高

●顾客购买频率高

●顾客对于交叉销售、升级购买的反应好

●企业文化偏向合作而非竞争

●和顾客间的关系偏向多对多

而在着手进行CRM专案前，企业也可以利用以下这个简单的准备程度评量表来评估其成功的可能性：

总得分在15分以上的，可以安心进行专案，12到15分的要小心执行，8到11分的最好不要进行，至于得分在8分以下的，还是省了这笔资金吧。

中国需不需要CRM？

入世后西方企业所带来的冲击正开始展现，这些国际企业挟其丰厚的资金与行销能力，对于国内厂商经营的影响是显而易见的。那么，既然CRM是留住旧顾客，开发新顾客，同时大量获取顾客价值的一种已经验证的经营管理方法，中国是不是应该积极引进呢？

这个问题可以从两个角度来看：一个是顾客的需求，另一个是供给端的能力。从企业提供CRM的能力来看，虽然中国人对个人关系重要性的认知不输西方，但CRM建置与管理所需的巨大资源，以及系统整合专才，在目前的中国企业仍相当有限。在没有经验的情形下，冒然投入，可能要多走许多冤枉路。

从上面的讨论看来，全面性CRM运用的条件在中国似乎还未臻成熟。但中国市场广大，如果能及早深耕，未来成长仍有可期。建议企业先从高所得水平的市场开始，运用西方采行CRM过程的经验，以增加成功之可能性。

更了解顾客行为的需求与许多经理人专注于高长期获利的客户已经改变了行销人如何看待这世界。传统上，行销人员被训练如何获取新客户(而这需要大量的大众广告与价格促销)。但在今日，尤其是公司最佳客户，交谈方式已由客户获取转变为客户维持。这需要全新的思考模式与截然不同的新工具。一个良好的实验就是高级主管花多少钱在客户获取上，又花多少钱在客户维持上，通常答案是前者大于后者。