销售团队中不同职位需要客户关系管理系统(CRM)的不同模块来支持，就好象生产线上有多个工种，每个岗位有自己的工具和技能一样。CRM在国外已经普及，托管型CRM在中国的兴起, 让更多的中国企业得以迅速实现销售自动化。

美国的巴顿将军曾直言："我不期望我的下属了解任何比他们眼前的事情更多的东西，也就是说战术的范畴。作为将军，我的工作是理解战略格局"。 这句话也正好说明了公司管理层应该如何实施 CRM。CRM解决方案要理清从战术到战略职能的各个工作岗位的责任。

简单启见，我们将销售团队划成三层：销售代表、销售经理和总经理(或负责市场的副总经理)。每层都有独特的工作职能，使用不同的工具。以下举例说明CRM如何应用到销售组织中。

战壕中

销售代表是前方战士，在每一个销售机会面前，决不能有一丝含糊。在CRM系统中，销售代表花费相当多的时间输入顾客数据，并且跟踪成交。其它时间是花费回答顾客问题和准备报价及合同上。CRM系统是用来帮助他们简化这些枯燥的工作，然而，设计不完善的或缺乏自定制功能的系统经常会增加他们的工作量和复杂程度。

这就是为什么销售代表只需要能够快速有效地回应顾客的工具。他们希望能够方便快速地记录，搜索和修改客户和产品信息。不仅这些，他们还需要了解随时更新的样板销售案例，促销计划，以及竞争对手的动态。当 CRM能帮销售代表轻松实现这些功能时，他们就会将CRM系统当成工具，而不是负担，并会主动添加并维护数据，由这些数据生成的报表将会帮助经理们做出更加聪明的决定。

销售代表同时也花费相当多的时间与管理层沟通。 除了制作日志、周和月报表以外，许多公司要求对打折、交付期，或者帐期等进行审批。所以，任何能改善审批过程的系统功能或CRM提供的工作流自定制功能，例如自动提醒、自动传讯等，对提高效率至关重要。

当然，所有销售代表还将花费一部分工作时间跟踪计算自己的绩效奖励。对于销售代表，没有比提成更能带动积极性的了。 他们不是上电后就自动运转的机器，任何能帮他们赚钱的信息和工具他们都会最大限度地去学习和使用。

另外，许多公司在努力加强销售团队与策划营销团队间的协作。对销售团队讲，他们需要努力获得营销部门认为重要的目标客户的基本信息。任何联系方式信息、回复响应率、同类产品购买历史、购买能力等可以帮助销售们将目标客户转变成潜在客户。如果营销部门已经输入了这些顾客的信息，销售代表们就没必要再输一遍了。