一对一营销

营销理论发展到今天，4C与4P的极点就是一对一营销，而且是与目标客户的一对一营销。而房地产行业的一对一营销就是直销，对于市场活动的一对一当然缺不了有效的方式：直邮。

然而，一切真的这么简单吗？

你知道谁是你的客户吗？

你知道他们都在哪儿吗？

你知道谁是你的购买价值最大的客户吗？

你知道谁是你的购买主力户型和主力价位房间的客户吗？

这是在研究房地产行业的市场营销之际，也是在进行CRM项目咨询实施的启动会议上让用户来回答的客户金字塔问题。

房地产太火了，满天铺底的广告、精美的售楼书、展销会、路牌、海报、电视互动、现场做秀等等，炒作出无数个概念、园区、风情，让有钱没钱的人都跟着浮躁。

冷静的想想，或者发展商能够精确的计算一下：这种泛式市场营销的有效率为多少？

当然我并不是地产策划人士，所以不能去做推断。但是，我愿意从客户关系管理的角度，来探讨房地产的市场营销。在冷静的面对这种市场热潮时，我总是想问开篇的那几个问题，我们到底了解客户多少？我们需要看到，房地产是一个特殊的行业，但是它依旧有着客户关系的标准模式：发展商要选择客户，客户也要选择发展商。

为什么选择？怎么选择？选择哪些？…

这就是客户关系管理能够告诉我们的事情。

客户关系的基础就是客户。

我们管理的是客户以及与客户的关系，那么我们是否已经清楚的了解了我们自己的客户？如果我们还没有真正的了解我们的客户，那么客户关系又从何而来管理呢？

所以，房地产的客户营销首先要进行自己的客户金字塔的分析，建立适合自己公司的客户金字塔模型。由于地产公司的规模不同、发展战略不同、资源不同等等，所以其客户金字塔的用来衡量的关键因素也是不同的，比如说可以按照业主购买的总价位（总购买价值）来衡量，也可以按照业主推荐朋友的成交量来作为辅助衡量因素，当然也可以把整个楼盘的主力户型、主力总价、主力单价甚至成交速度等作为辅助衡量因素。

客户金字塔可以分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户等七层（GreaterChinaCRM的3C客户营销方法论），每一层客户都有具体的属性特征。

那么，在客户金字塔精确的分析出来后，我们就可以运用熟知的80/20定律来关注那真正属于20％的客户群，真正的去做这些重点客户（Key Customer）的关系运营。

依托客户金字塔来进行房地产公司精确的客户群细分，根据客户金字塔，分析每一层的客户属性特征等进行楼盘的客户定位。

只有我们熟悉了自己的客户，自己的重点客户，以及他们的熟悉特征等，那么我们的工作才可能真正的以客户需求驱动，真正的与客户面对面。