客户金字塔的营销

市场营销过程中，以客户为中心也并非只体现在服务，贯串整个过程。

目前大多数房地产公司大部分的营销预算被用在非现有客户或者重点客户上。我们来看看，房地产营销的多数活动的受众在自己的客户金字塔的哪一层？

从以往的客户交易资料数据和潜在客户数据中，我们已经分析出客户金字塔的构成。房地产公司进行了细致的初期的客户定位，在分析金字塔的关键因素时，我们把销售前期的楼花成交和意向于主力户型和主力特征的客户作为重点客户群。

同时，根据客户金字塔分析他们的特征，如：区域、家庭、工作地点、工作性质、学历等等，再来安排有的放矢的市场营销活动。

一个定位在工薪阶层的楼盘，其客户金字塔的重点客户的居住区域、工作地点可能在几个工业区附件的居民小区，有2－3条月票公交线，大多数客户都每天乘坐公交车上下班。那么，我们的市场营销预算就可以投放到：公交车体、车站牌、公交互动电视、公交赠阅海报等。

而一个定位在白领阶层的精品楼盘，其客户金字塔的重点客户可能集中在市区的CBD的几座写字楼大厦，出入附近的高级咖啡吧、酒吧、会所等，我们的市场营销预算再通过车体广告、普通报纸等方式就模糊受众了，效果不会太好，但是根据客户金字塔的原理可以投放到：写字楼大堂、咖啡吧、酒吧、会所等发放精美杂志、会刊、海报等重点客户频繁出没的环境中去。

当然，如果目标客户细分精确做的好，就可以大胆使用DM，直邮。

在客户定位时，就决定了客户群体的有限性，而不是普遍性，体现出来的是一个层次分明、属性各异的客户金字塔。如果楼盘的定位在身家数千万的成功人士，这个客户群体比较狭小，而依旧连续不断的通过大众媒体面向所有的消费者群体进行密集型营销，就有很大一部分浪费了，就是在将80％的预算投入到客户金字塔的低端或者观望的客户去，连20％的价值都产生不了，而客户金字塔的顶端和重点客户却仅仅投放了不到20％的预算。

CRM的基础是客户，是积累的客户。

最好的客户关系运营，就是与业主建立起一个客户联盟，发展商和业主共同经营一个楼盘，共同营造一个有着明确定位的家园氛围，这才是房地产公司真正有价值的所在。

房地产公司开发的某一个楼盘不是面向所有类型的客户，而是面对一部分客户的，面对客户金字塔的占80％的客户，这些客户有一定的定位和共性。而已经成交的业主本身都有自己的小圈子，在与楼盘的氛围相适应时他的小圈子里的人就是该楼盘最有购买价值的意向客户，所以业主推荐方式来的客户成交率最高就不稀奇了。

而房地产公司的会员俱乐部恰恰作为一个客户联盟的纽带，将业主和发展商提供一系列的有明确主题的活动结合在一起，共同来营造一个人文主题，而这个人文主题也是楼盘最吸引人的卖点之一。

经营客户和客户关系

房地产发展商需要不断积累客户，积累客户资料，多途径的交叉销售。所以，一个丰富而详尽的客户资料库就很有必要，但是这些客户资料从何而来呢？发展商的以往成交客户、未成交客户以及潜在客户都是很好的数据，而不同定位的发展商联盟中的互相交流的客户资料也是很重要的渠道。发展商之间未必都是竞争的关系，在不同定位的因素下，还是可以建立合作联盟的，比如面向工薪的楼盘发展商和面向精英的楼盘发展商完全可以进行合作，诸如活动、客户资料、推介等。

另外，国内普遍存在客户资料浪费、闲置的情况，而又有很多公司急需这些客户资料，这就需要房地产公司进行多向联合。比如说通过中介交换、高级俱乐部会员资料、银行信用卡部、航空公司会员俱乐部、会员制超市、会员制美容健身等进行资料交叉、共享，这样在一个有明确的客户金字塔上经营客户和客户关系，才能够真正的发展。

客户营销基于客户金字塔理论，而一个简单的客户金字塔，房地产公司是否真正的了解呢？只有详细的分析自己的客户金字塔，才能建设好事业的金字塔！