五、线索管理

在前面部分已经描述了，CRM供应商都在声称，通过销售渠道可以推动销售目标更快地实现。但是谁使用了什么样的销售渠道，她将使用多久？

联系管理也著称为机会管理和渠道管理，目标是提供极简单的销售战略而没有销售任务、文书工作，或交流落空。因此销售人员能够随着一个定义好的方法，来将机会转为交易。许多联系管理产品不仅跟踪客户账户历史，还监管线索、拟订下一步并萃取在线销售的努力。

一些销售自动化产品，可以确保公司的营销和销售管理的组织，自动地根据员工的产品知识或所在的区域，将客户线索分配给场外或远程营销人员。因为组织通过营销竞争、客户提及，或通过一个内部的客户支持人员已经赋予了这些线索的权力，这种类型的线索分配能导致更快的交易和更高的成交比率。

另外，SFA工具能够追踪其它有前景的特性，如熟知的产品兴趣、可随意使用的预算额、可能的竞争者，为每一个线索和成为完全随意销售的可能性提供真实的观点。这种信息用在销售预测软件中，可以获得更准确的预测，而不再依靠传统使用的电子制表软件。

有这样的能力，可以很肯定地回答一些问题，而这些问题在以前只能对完整数据进行推测与分析，例如：

在销售周期中哪一步我们失去了大多数希望？

上个月在西北地区有百分之多少的线索促成了销售？

平均的销售周期大概是多长？与业界最佳的管理相比怎么样？

上一年北京分公司办事处的定单数量与上海相比怎么样？

当然，线索管理分析只会与提供给它的数据相作用，不同的产品提供不同层次的复杂性。先进的线索管理工具，在储存在期望的信息中心的成功要素信息基础上，甚至可以计算出销售的可能性；并且其它工具可以在问题出现时警告销售人员，以防止该问题阻碍在另一个潜在客户中的类似机会。

第二节SFA和移动CRM

每个销售代表或者主管都肯定会遇到过类似的问题：出差各地走访经销商，如何才能对他们有效地监督和支持？到月底了，总结和计划如何能又快又准地完成和上报？每天汹涌而来的一大堆数字，脑子如何能够记得清楚？这么多传真、报表，如何才能理得顺？出租车上、马路边，销售商、顶头上司来电话要数据如何才能迅速应付？

每个销售机构都在寻找能够持久提高利润、降低成本、提高客户满意度的创造性方法，在整个营销队伍中实现信息化管理和知识管理。随时、随地、随心地移动信息管理应运而生。采用基于智能手持设备的渠道销售自动化移动解决方案，对于渠道销售管理必将如虎添翼，以上所提到的一连串烦恼和矛盾都将得到有效地解决。

移动销售人员可通过掌上电脑等移动设备，向公司网络上传自己的销售进展情况，并且从企业可以得到最新的产品、销售、库存等等信息，完成销售机会跟踪、配置产品、定价、报价、订单销售工作；需要特别指出的一点是，使用掌上电脑等移动设备，大大提高移动营销人员专业形象和信心。营销经理可方便、迅速地分派销售任务给各个销售网点以及销售人员，定期检查业务工作，掌握公司营销情况；查询各种经营数据；并广泛接收企业外部相关信息、顾客信息、商业政策法规、商品性能质量、新上市商品、供货商情况等信息；更能查询商品进、销、存等计划完成情况分析。客户服务人员能及时、可靠地处理客户的投诉和反馈信息，为销售人员提供支持。配送人员通过移动设备，方便地获取配送任务，记录配送任务的完成情况，并能及时地与销售主管以及客户服务人员的信息流相衔接。